8 Gründe, warum Ihr Verkaufsteam Pitches verliert Inspiration

Von Sean Campbell am 5. Dezember 2017

Verlieren Sie Geschäfte aufgrund der Handlungen Ihres Verkaufsteams?

Nach mehr als Tausend Marktforschungsinterviews im B2B-Tech-Bereich konnten wir einige der häufigsten Fehler identifizieren, die Verkaufsleute machen.

Diese Erkenntnisse sammelten wir aus Hunderten von Interviews mit B2B Tech-Entscheidungsträgern, Produktbewertern, Kunden und Partnern.

Im Folgenden stellen wir die häufigsten Verkaufsfehler vor und wie sie identifiziert werden können.


1. Nicht auf dem neusten Stand sein

Keine Vorbereitung, kein Erfolg.

Etwa die Hälfte der verlorenen Deals, die wir untersuchten, fielen auf fehlendes Wissen der Verkaufsleute über die potenziellen Käufer zurück.

Es ist wichtig für B2B-Kunden, dass das Unternehmen, von dem sie kaufen, ihre Branche versteht. Vertriebsmitarbeiter müssen Erfahrungen aus erster Hand oder umfangreiches Wissen über die Branche des Kunden aufweisen.

B2B-Verkaufsleute sollten eigentlich über so viel Wissen verfügen, dass sie einfach die ersten Tage Training überspringen könnten, wenn der Kunde sie morgen engagiert.

Vertriebler sollten außerdem die Sprache der Branche, in der sich der Kunde aufhält, fließend beherrschen. Es ist natürlich kein Problem zu fragen, was diese oder jene Abkürzung bedeutet, das sollte aber nicht mehr als ein- oder zweimal in einem Verkaufsgespräch vorkommen. Passiert das zu häufig, läuten beim Kunden die Alarmglocken.


2. Warum der Kunde auf der Suche ist

Wichtig ist natürlich, dass der B2B-Vertriebler weiß, warum der Käufer nach einer Lösung sucht.

Wir sehen häufig, dass Verkaufspersonen die Vorteile ihres Produkts ohne Mühe beschreiben können, aber keine Ahnung davon haben, für welche Tätigkeit der Kunde es nutzen will. Das ist nicht gut.

B2B-Verkaufsteams müssen in der Lage sein, zu erklären, wie deren Produkt auf die Bedürfnisse des Kunden einzahlt.


3. Sich zu sehr auf das Pitch-Deck verlassen

Echte Verkaufsgespräche lassen sich nicht nur über eine PowerPoint-Präsentation abwickeln. Vertriebler sollten sicher genug sein, nicht in Panik auszubrechen, wenn der Dialog sich vom Pitch-Deck wegbewegt.

Gute B2B Salespersonen sind jederzeit bereit eine Demo zu halten. Wir haben noch nie eine Beschwerde erhalten, dass ein Verkäufer eine Demo zu früh abhielt.

Um ehrlich zu sein, das Gegenteil. Wir hören oft Klagen, dass der Vertriebler zu viel Zeit mit dem Verkaufsteil verbringt, bevor es interessant wird.

Manche Käufer mögen die Präsentation des Produktes via PowerPoint, andere sehen es als Zeitverschwendung an. Stellen Sie sich dementsprechend auf den Kunden ein.

Sie müssen immer davon ausgehen, dass die Konkurrenz den Wert ihres Produktes in einer aufmerksamkeitserregenden, umwerfenden Demo demonstriert. Wenn Sie dieses Szenario einbeziehen, wie viel Zeit wollen Sie, dass Ihre Verkaufsteams mit dem Präsentieren des Produktes verbringen, bevor sie wirklich zeigen, was es kann.


4. Die Buyer Personas nicht kennen

Viel zu oft können wir beobachten wie B2B Buyer Personas nicht außerhalb des Marketingteams geteilt werden.

Glauben Sie uns: Der Rest des Unternehmens muss diese Buyer Personas auch kennen. Vor allem der Vertrieb.

So viele Verkaufteams gehen auf den Markt mit nur einem Pitch, der auf eine einzige Buyer Persona abzielt. Das schließt automatisch alle anderen potenziellen Kunden aus. Diese eingeschränkte Verkaufsvorgehensweise ist nicht sehr clever.

B2B Vertriebler müssen wissen, ob sie zu einem CFO oder IT Administrator sprechen und die Ansprache dementsprechend anpassen. Diese zwei Personas interessieren sich für verschiedene Dinge.

Bereiten Sie sich nicht für das Management mit schönen Screenshots von Dashboard Reports vor, aber können dann nicht die Fragen der IT zur Konfiguration beantworten. Ein erfolgreicher Pitch spricht die Anliegen von beiden Personas an.

Sprechen Sie alle Buyer Personas im Meeting an.


5. Nicht über die einfache Nutzung sprechen

Allen potenziellen Kunden ist es wichtig, dass das Produkt einfach zu nutzen ist.

Bedenken in Bezug auf die Nutzung sind oft verantwortlich für verlorene Deals. Zwei häufige Gründe sind:

  • Angst, dass das Produkt zu komplex zu implementieren ist
  • Sorge, dass Einarbeitung der Nutzer nicht ohne viel Training vonstatten gehen kann

Die einfache Nutzung sollte viel Aufmerksamkeit in den Pitch-Decks und Demos Ihres Verkaufsteams einnehmen.


6. Nicht genügend Transparenz in Bezug auf die kompletten Kosten

Es mag vielleicht verführerisch sein, einen niedrigeren Preis für Ihre Kunden anzugeben, der nicht realistisch ist und zugehörige Kosten ausblendet.

Tun Sie das nicht. Das wird jede Chance auf eine Markenloyalität zerstören. Zusätzliche Kosten wegzulassen mag zu einem Kauf führen, aber wird zukünftige sabotieren.

Vertriebler sollten:

  • Über die Kosten von professionellen Dienstleistungen Bescheid wissen
  • Eine realistische Einschätzung zum Implementierungszeitraum geben
  • Über zusätzliche Infrastruktur aufklären, die der Kunden eventuell kaufen muss

Wenn Sie diese Kosten nicht erwähnen, riskieren Sie, dass Ihre Konkurrenz einen neuen Kunden bekommt.

Seien Sie ehrlich und direkt, damit der Kunde zu Ihnen zurückkommt.


7. Nicht genug Verkaufsleute einsetzen

Nehmen wir an, ein Kunde arrangiert eine halbtägige Demo mit einem Account Manager. Sie fragen dafür drei ihrer Kollegen, daran teilzunehmen.

Dann erscheint eine einzige Verkaufsperson und kann nicht mehr als die grundlegenden Fragen beantworten. Für den Klienten ist das eine große Zeitverschwendung.

Um an wichtige Stakeholder wie Senior IT Manager und Geschäftsleiter zu verkaufen, müssen Vertriebler in der Lage sein, jede ihrer Fragen zu beantworten.

Allerdings ist es unwahrscheinlich, dass eine einzige Verkaufsperson über genug Wissen und Kontext verfügt, um das alles alleine zu stemmen. Daher ist es ratsam, ein Team einzusetzen.

Dieses Salesteam sollte einschließen:

  • Einen kompetenten Accountmanager, der Bedürfnisse des Käufers versteht und wie das Produkt dabei helfen kann
  • Einen Experten, der das Umfeld und die Sprache der Branche kennt
  • Einen Lösungsfinder, der zeigen kann, wie das Produkt im echten Umfeld eingesetzt werden kann


8. Lange Reaktionszeiten

Das Reagieren auf Leads ist extrem wichtig.

Leider weiß das Verkaufsteam nicht immer über den Lead sofort Bescheid. Vor allem große Unternehmen kämpfen mit diesem Problem.

In vielen Fällen ist es für potenzielle Kunden zu schwierig, mit B2B Tech Salesteams zu interagieren.

Die Website hat wahrscheinlich ein „Kontaktieren Sie uns“-Formular, aber potenzielle Kunden haben keine Ahnung, wer sich am anderen Ende dieses Formulars befindet.

Das gleiche Problem per Telefon. Sie wissen nicht, wer am anderen Ende der allgemeinen Nummer ist, der auf Ihrer Website gelistet ist.

Mit keinem klaren und einfachen Weg zu einer Verkaufsperson, geben potenzielle Kunden ihre Suche vielleicht schnell auf und gehen zu einem anderen Anbieter.

Auch wenn sich die Käufer die Mühe geben, eine Email oder Telefonnummer zu hinterlassen, brauchen große Unternehmen of viel zu lange, bis sie sich zurückmelden.

Aufgrund dieser Problematik befinden sich hier Startups im Vorteil.

Große Techunternehmen mögen über ein größeres Salesteam verfügen als Startups, aber die Vertriebler von Startups sitzen of viel näher an den Kontaktformularen, Emails und Telefonnummern.

In unseren Studien konnten wir herausfinden, dass sich Startups normalerweise innerhalb eines Tages bei einem potenziellen Kunden melden. Während es bei großen Unternehmen eine Woche oder länger dauern kann.

Es ist nicht schwer, zu erkennen, wer diesen Deal gewinnen wird: Das Unternehmen, das innerhalb von Stunden reagiert oder das Unternehmen, welches dafür eine Woche benötigt.


So können Sie Ihr Sales verbessern

Diese B2B Verkaufsfehler mögen sehr häufig vorkommen, aber sie lassen sich einfach vermeiden.

Die Marktforschung kann dabei helfen, zu erkennen, ob eine dieser bekannten Stolperfallen in Ihren Verkaufsteams vorkommen und wie Sie sich verbessern können, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Mein Dank geht an Colleen Clancy und Isabel Gautschi, dir mir bei dem Artikel geholfen haben.


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Sean Campbell

Sean Campbell ist CEO von Cascade Insights, ein Marktforschungsunternehmen im B2B-Bereich fokussiert auf den Technologiesektor. Für Cascade Insights untersucht Sean die Gesundheit eines Unternehmens, unterhält Beziehungen zu Großkunden und leitet die Thought Leadership-Aktivitäten des Unternehmens.