In meiner Arbeit konnte ich das h\u00e4ufig beobachten und ich arbeitete mit vielen Fortune-100-Klienten zusammen.<\/p>\n
Ich wei\u00df, wen die Chefs der Marktforschung an ihren Tisch einladen. F\u00fcr gew\u00f6hnlich sind das von Beginn an Vertreter aus den Marketing- und Produktentwicklungsabteilungen.<\/p>\n
Und wenn das Projekt wichtig genug ist, erh\u00e4lt der Vizepr\u00e4sident oder eine C-Level-F\u00fchrungskraft auch eine Einladung. Verkaufsf\u00fchrungskr\u00e4fte werden viel zu oft vergessen. Das ist ein gro\u00dfer Fehler.<\/p>\n Verkauf und Marktforschung verlangen sehr verschiedene Herangehensweisen, um in diesen Jobs effektiv zu sein.<\/p>\n Stellen Sie sich vor, wie jede Rolle in einem Meeting \u00fcber ein Forschungsprojekt diskutieren w\u00fcrde. Sie stellen sich wahrscheinlich folgendes vor:<\/p>\n Klischees, in denen wahrscheinlich aber ein F\u00fcnkchen Wahrheit steckt und das ist nicht schlimm.<\/p>\n Verschiedene Perspektiven sind keine schlechte Sache. Alle im Meeting werden M\u00f6glichkeiten in Betracht ziehen, an die sie anderenfalls wahrscheinlich nicht gedacht h\u00e4tten.<\/p>\n Ich gebe ein Beispiel f\u00fcr das „Verkaufsteam erst beim zweiten Gedanken“-Syndrom. F\u00fcr ein aktuelles Projekt eines Fortune-200-Unternehmens erhielt ich zu Beginn des Projektes eine Liste der Projektbeteiligten. Da es sich um ein gro\u00dfes Projekt handelte, war die Teilnehmerliste entsprechend lang.<\/p>\n Sie enthielt 15 Namen aus allen m\u00f6glichen Abteilungen. Produktentwicklung, das F\u00fchrungsteam, Marketing und nat\u00fcrlich die Chefs des Marktforschungsteams waren alle repr\u00e4sentiert. Allerdings war auf der Liste keine einzige Verkaufsperson, Sales Manager, Director of Sales oder ein Sales VP.<\/p>\n Um das ganze noch schlimmer zu machen: Bei dem Projekt ging es darum, herauszufinden, mit welchen M\u00f6glichkeiten Klienten in einem Markt voller Wettbewerber angegangen werden k\u00f6nnen. Es ist schwer nachzuvollziehen, dass angenommen wird, dass Verkaufsf\u00fchrungskr\u00e4fte nichts wertvolles f\u00fcr diese Art der Verkaufsstrategie beizutragen h\u00e4tten.<\/p>\n Sie haben vielleicht bereits Antworten zu einige der Fragen, nach denen die Marktforscher suchen. Und selbst wenn nicht, h\u00e4tten die Verkaufschefs sicherlich einige sehr relevante Punkte zu dem Thema einbringen k\u00f6nnen und sie sollten die Chance erhalten, diese anzubringen.<\/p>\n Ferner sollten die Ergebnisse der Studie dazu genutzt werden, um eine effektive Verkaufsstrategie zu kreieren. Es machte also \u00fcberhaupt keine Sinn, keinen Vertreter des Verkaufsteams auf der Teilnehmerliste zu haben.<\/p>\n Das ist ein weiterer wichtiger Aspekt, warum ich denke, dass Einladungen an Verkaufschefs „im Emailpostfach verloren gehen“. Diese Tendenz kann in vielen Silicon Valley-Unternehmen beobachten werden. Sie sagen vielleicht: „Wir machen uns keine Sorgen dar\u00fcber, was die Konkurrenz macht. Wir bauen nur tolle Produkte.“ Sie prahlen vielleicht damit, dass ihr Fokus auf dem „Machen“ anstatt dem Verkaufen liegt.<\/p>\n Ich garantiere Ihnen, dass jedes Unternehmen jemanden (oder mehrere) im Verkauf hat, auch wenn sie diesen nicht als solchen bezeichnen.<\/p>\n Produkte verkaufen sich einfach nicht von alleine. Jemand muss die Geschichte erz\u00e4hlen, die das Produkt mit einem Set an Gesch\u00e4ftsproblemen oder \u2013chancen verbinden. Jemand muss eine Verkaufsstrategie entwickeln und leiten.<\/p>\n Der Hauptgrund, warum Verkaufsteams nicht zum Stakeholder-Team eingeladen werden, ist, dass oft davon ausgegangen wird, dass die Daten, die Verkaufspersonen zur Verf\u00fcgung stellen k\u00f6nnen, grunds\u00e4tzlich verzerrt sind.<\/p>\n ALLE Daten sind grunds\u00e4tzlich verzerrt.<\/p>\n Downloadzahlen, Anzahl Probeaccounts von SaaS-Services, Webseitenbesuche, Nutzung der Features, NPS Scores….Auch alle Daten, die eine Agenda besitzen. Es wird f\u00fcr eine bestimmte Absicht gesammelt und sind angedacht, eine bestimmte Sache zu messen. Es f\u00fcgt nicht unbedingt Kontext bei. (Daf\u00fcr sind die Marktforscher da.)<\/p>\n Verkaufsprofis im B2B-Bereich unternehmen qualitative Forschung auf verschiedene Art und Weise jeden Tag, f\u00fcr die sie f\u00fcr das Unternehmen arbeiten.<\/p>\n Ihre erste Reaktion auf diese Behauptung mag vielleicht sein: „Auf keinen Fall. Sie zeichnen die Unterhaltungen, die sie f\u00fchren nicht auf. Sie verschriften sie nicht oder kodieren die Reaktionen.“ Sie haben Recht, das tun sie nicht.<\/p>\n Sie f\u00fchren jeden Tag Unterhaltungen mit echten und potenziellen Kunden. Mit jeder Interaktion nutzen Verkaufsleute ihre pers\u00f6nliche Erfahrung, um das Verhalten der K\u00e4ufer zu beeinflussen. Das macht diese pers\u00f6nliche Erfahrung zu einem sehr wichtigen Faktor f\u00fcr die Verkaufsstrategie.<\/p>\n Gespr\u00e4che zwischen Verkaufsleuten und K\u00e4ufern beeinflussen:<\/strong><\/p>\n B2B-Verkaufszyklen k\u00f6nnen Monate oder sogar Jahre lang sein. Verk\u00e4ufer interagieren mit dem Team des K\u00e4ufers aus ungef\u00e4hr 5-10 Personen, was zu zig oder sogar Hunderten von Online-, Telefon- und pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chen f\u00fchrt.<\/p>\n Im Grunde verf\u00fcgt Ihr Verkaufsteam \u00fcber bergeweise von ungenutzten Daten \u00fcber Ihre Kunden und potenziellen Kunden.<\/p>\n Jeder B2B-Verkauf ist ein kleines qualitatives Forschungsprojekt.<\/p>\n Was w\u00e4ren gute Wege der Interaktion mit Sales, um diese Art von Wissen zu erhalten? Wie k\u00f6nnen Sie Ihre n\u00e4chste Recherche mit Einblicken aus dem Verkauf anf\u00fcttern? Wie k\u00f6nnen Sie mehr \u00fcber die Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens erfahren? Fragen Sie Ihr Verkaufsteam diese drei Fragen.<\/p>\n H\u00e4ufig kommt es vor, dass die Marktforschung Zielpersonas anvisiert, die schon so lange genutzt werden, dass diese nicht mehr in Frage gestellt werden.<\/p>\n Das Verkaufsteam wei\u00df, was wirklich funktioniert. Sie kennen die Personas, die anbeissen und die Personas, die schwieriger anzugehen sind.<\/p>\n Fragen Sie sie, wen sie als erstes im Verkaufszyklus angehen nach:<\/p>\n Dadurch finden Sie mindestens eine Buyer Persona heraus, die Sie in Ihren Recherchebem\u00fchungen ber\u00fccksichtigen sollten. Stellen Sie die gleichen Fragen \u00fcber die gro\u00dfen Verk\u00e4ufe. Jene, die mehr Zeit und mehr Bem\u00fchungen kosten, aber langfristig gesehen einen gr\u00f6\u00dferen Gewinn abwerfen. Sie k\u00f6nnen so zus\u00e4tzliche Buyer Personas oder ganze Marktsegmente entdecken, die ber\u00fccksichtigt werden sollten.<\/p>\n Fragen Sie au\u00dferdem nach, an welche Funktionen, Jobtitel und Unternehmenstypen sie nicht verkaufen. Sie bekommen ein Gef\u00fchl daf\u00fcr, welche Kunden die Konkurrenzl\u00f6sungen oder gar keine L\u00f6sungen kaufen.<\/p>\n Die dritte Sache, die Sie machen sollten, ist Ihre Verkaufsteam darum zu bitten, Sie an ihren Verkaufsgespr\u00e4chen teilhaben zu lassen.<\/p>\n In komplexen B2B-Verk\u00e4ufen gibt es kein Skript, das ein Verk\u00e4ufer lesen k\u00f6nnte. Es gibt keinen standardisierten Prozess.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/seanc1.jpg\")
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\n1. Verk\u00e4ufer und Marktforscher haben verschiedene Perspektiven: Nutzen Sie das<\/h2>\n
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\n2. Produkte verkaufen sich nicht von alleine<\/h2>\n
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\n3. Verk\u00e4ufer als wertvolle Quelle f\u00fcr qualitative Daten<\/h2>\n
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\n4. Sie kennen Ihre Personas am besten<\/h2>\n
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\n5. H\u00f6ren Sie Verkaufsgespr\u00e4chen zu und lernen Sie daraus<\/h2>\n