Erreichen unsere Inhalte unsere Zielkunden? Tragen die Inhalte dazu bei, die K\u00e4ufer durch den Verkaufstunnel zu geleiten?<\/p>\n
Wir brauchten Antworten! Zum Gl\u00fcck wussten wir, wo wir die finden. Schlie\u00dflich sind wir ein Marktforschungsunternehmen.<\/p>\n
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Die Herausforderung<\/h2>\n
Von unseren Podcast-Zuh\u00f6rern, Bloglesern und Social-Media-Followern bekamen wir jede Menge positives Feedback. Daraus \u2013 sowie aus der stetigen Zunahme unserer spontanen Inbound Marketingleads \u2013 schlossen wir, dass unsere Inhalte nicht das Problem waren.<\/p>\n
Den Leuten gefielen unsere Inhalte … wenn sie sie denn entdeckten. Wie also konnten wir mehr Leute erreichen? Besonders unsere Zielkunden.<\/p>\n
Wir haben uns direkt an die Quelle gewandt und sie einfach mal gefragt.<\/p>\n
Wen wir gefragt haben<\/h3>\n
Wir haben uns an einige unserer Kunden gewandt, mit denen wir in Zukunft gern weitere Projekte bearbeiten w\u00fcrden.<\/p>\n
Unsere Interviewpartner waren F\u00fchrungskr\u00e4fte der Marketing- oder Marktforschungsabteilungen in mittelst\u00e4ndischen oder Enterprise-B2B-Softwareunternehmen.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/sean1-1024x576-1024x576.jpg\")
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Was wir gefragt haben<\/h3>\n
In unserem Fall w\u00e4re eine blo\u00dfe Umfrage nicht ausreichend gewesen.<\/p>\n
Stattdessen wollten wir mit unseren Kunden ausf\u00fchrlich sprechen, um Antworten auf Fragen zu bekommen, die uns vielleicht gar nicht erst eingefallen w\u00e4ren. Daher haben wir einen Diskussionsleitfaden f\u00fcr tiefgehende Interviews<\/a> entworfen, um das Gespr\u00e4ch in Gang zu bringen.<\/p>\n Wir haben den Leitfaden so gestaltet, dass wir herauskitzeln konnten, wie und wann Zielkunden Content-Marketing entdecken und konsumieren. Hier einige Beispiele unserer Fragen:<\/p>\n Andere Fragen sollten enth\u00fcllen, wie Zielkunden den Nutzen von Content-Marketing, auf das sie sto\u00dfen, einsch\u00e4tzen. Einige Fragen dieser Kategorie lauteten:<\/p>\n Im Laufe der Interviews haben wir eine entscheidende Fesstellung gemacht: Die Art und Weise, wie Leute in mittelst\u00e4ndischen Softwareunternehmen Content-Marketing konsumieren unterscheidet sich grundlegend vom Verhalten der Enterprise-Softwareanbieter.<\/p><\/blockquote>\n Wir haben erkannt, dass unsere Marktsegmentierung<\/a> nuancierter ausfallen sollte.<\/p>\n Wir waren erleichtert, dass wir von dort \u00fcberwiegend positives Feedback bekamen. Manche erinnerten sich, uns \u00fcber Google gefunden zu haben oder von einem Thema im Cascade Insights Blog<\/a> oder dem B2B Revealed Podcast<\/a> beeindruckt gewesen zu sein.<\/p>\n Man kann also sagen, dass unsere mittelst\u00e4ndischen Kunden unsere Inhalte ganz leicht gefunden haben und diese auch \u00fcberwiegend positiv aufnahmen. Das h\u00f6rt man als Marketer gerne.<\/p>\n Unsere Enterprise-Kunden gaben an, dass Sie nicht im Internet nach neuen Dienstleistern gesucht h\u00e4tten. Stattdessen konzentrierten sie sich lieber auf Anbieter, die bereits von ihren Einkaufsabteilungen gepr\u00fcft waren.<\/p>\n Das Gleiche gilt f\u00fcr den Content.<\/p>\n Die meisten Enterprise-Kunden sagten, dass sie zun\u00e4chst interne Quellen nach Informationen pr\u00fcften. Anschlie\u00dfend gehen sie zu alten Standbys wie Gartner, Forrester und anderen syndizierten Gesellschaften, die ihre Nischenbranche anvisieren, \u00fcber.<\/p><\/blockquote>\n Unsere Enterprise-K\u00e4ufer gaben an, dass sie sich keine Marketinginhalte von Dienstleistungsunternehmen ans\u00e4hen. Dazu h\u00e4tten sie einfach keine Zeit.<\/p>\n Gut, also sind Enterprise-K\u00e4ufer kein Publikum f\u00fcr unsere Podcasts oder den Blog. Doch die Befragten stellten klar, dass sie sich sehr wohl die Website der Anbieter ans\u00e4hen.<\/p>\n Und zwar die Rootseiten der Website.<\/p>\n Sie verbringen ein paar Minuten damit die Website durchzubl\u00e4ttern, um ein Gef\u00fchl f\u00fcr die Projekte zu bekommen, auf die sich das Unternehmen spezialisiert hat und zu sehen, mit welcher Art von Unternehmen bereits zusammengearbeitet wurde. Unsere Enterprise-Gespr\u00e4chspartner betonten, nur wenige Minuten auf Websites dieser Art zu verbringen. (Wir haben nicht gefragt, wie viel Zeit sie auf Produktseiten verbringen.)<\/p>\n Verstanden. Effizientes Messaging ist entscheidend.<\/p>\n Wenn ein Dienstleister Gl\u00fcck hat und es auf die Liste mit den bevorzugten Anbietern schafft, dann bleiben ihm dennoch nur wenige Minuten, um potenzielle Enterprise-Kunden mit seiner Website zu beeindrucken.<\/p>\n Diese Interviews haben uns viele Ideen f\u00fcr unsere B2B-Marketingstrategie geliefert.<\/p>\n Da unsere mittelst\u00e4ndischen und Enterprise-Kunden uns wahrscheinlich auf v\u00f6llig unterschiedliche Weise finden, betrachten und bewerten, war uns klar, dass wir separate Marketingstrategien ben\u00f6tigen, um beide zu erreichen und zu \u00fcberzeugen.<\/p>\n Blog, Podcast und Newsletter erreichten ein Publikum aus haupts\u00e4chlich mittelst\u00e4ndischen Unternehmen. Wenn wir weitermachten wie bisher, w\u00fcrden wir diese Zielgruppe vermutlich auch in Zukunft problemlos erreichen. So weit, so gut. Also weiterhin gute, n\u00fctzliche Inhalte erstellen und potenziellen Kunden diverse Kan\u00e4le zum Abonnieren anbieten \u2013 je nach deren Vorlieben.<\/p>\n Erledigt.<\/p>\n F\u00fcr die Enterprise-Kunden mussten wir an unserer Website arbeiten.<\/p>\n Unsere Befragten haben deutlich gemacht, dass unsere Website das erste und wahrscheinlich einzige Marketing ist, das ein potenzieller Enterprise-Kunde von uns sieht. Und er konzentriert sich dabei auf die Homepage und Services, weniger auf Podcasts oder den Blog.<\/p>\n Wir haben uns sofort daran gemacht, unsere Website noch klarer, strukturierter und fesselnder zu gestalten. Wir haben:<\/p>\n Die Interviews mit unseren mittelst\u00e4ndischen Kunden haben uns gezeigt, dass eine pers\u00f6nliche Verbindung zum Inhaltsersteller eine gro\u00dfe Motivation f\u00fcr das Engagement mit unseren Inhalten war.<\/p>\n Mehrere mittelst\u00e4ndische Interviewpartner sagten, sie h\u00e4tten den Newsletter abonniert, Podcasts angeh\u00f6rt etc., weil sie mit unserem CEO Sean zusammengearbeitet oder ihn kennengelernt h\u00e4tten.<\/p>\n Sie haben vielleicht nicht die Zeit, alle von uns gesendeten Inhalte zu lesen oder anzuschauen \u2013 aber darum ging es hier auch nicht. Ihnen gefiel die regelm\u00e4\u00dfige Erinnerung an Cascade Insights‘ innovative Marktforschung.<\/p>\n Wir haben diese positiven und n\u00fctzlichen Informationen als Denkansto\u00df genommen und \u00fcberlegt, wie wir andere pers\u00f6nliche Verbindungen zu unserem talentierten Analystenteam nutzen k\u00f6nnten, um unsere Content-Bem\u00fchungen noch fruchtbarer zu machen.<\/p>\n Es macht Sinn. Marktforschungsprojekte sind eine Investition. Kunden m\u00f6chten sich vergewissern, dass das gesamte Team \u00fcber ausreichend Expertise verf\u00fcgt, nicht nur das Management.<\/p>\n Eine neue Marketinginitiative: Die Expertise unseres Analystenteams publik machen.<\/p>\n Unsere mittelst\u00e4ndischen Kunden haben sich nicht gescheut, ihre E-Mail-Adressen bei der Interaktion mit Dienstleistern anzugeben. Diese K\u00e4ufer sagten, dass Sie bei Interesse an einem Dienstleister Nachrichten versandt, Newsletter abonniert oder Kontaktformulare ausgef\u00fcllt h\u00e4tten.<\/p>\n Enterprise-Kunden haben dagegen viel h\u00e4ufiger zum H\u00f6rer gegriffen.<\/p>\n Bevor wir unser eigenes Unternehmen marktforschungstechnisch untersucht haben, war der Firmenanschluss auf das Handy des Chefs weitergeleitet. Der ist allerdings ein besch\u00e4ftigter Mann und konnte nicht immer antworten. Wir dachten, f\u00fcr ein kleines Unternehmen sei das kein Problem. In den Interviews mit unseren Enterprise-Kunden haben wir gelernt, dass sie sofort mit jemandem sprechen und nicht erst eine Nachricht auf das Band sprechen wollten.<\/p>\n Folglich haben wir umgehend einen verl\u00e4sslichen Telefondienst \u2013 Ruby<\/a> \u2013 engagiert. Sofort zeichnete sich ein Anstieg der hochwertigen Inbound Leads ab. Eine kleine Ver\u00e4nderung, die sich extrem bezahlt macht.<\/p>\n Unsere Kunden aus dem Mittelstand haben angegeben, dass sie unsere Inhalte abonnieren, um uns nicht zu vergessen.<\/p>\n Nat\u00fcrlich m\u00f6chten wir auch unsere Enterprise-Kunden an uns erinnern. Doch wie bereits gesagt, lesen diese wahrscheinlich keine Blogs von Dienstleistern. Somit w\u00fcrden Anzeigen mit Zahlung pro Klick f\u00fcr unsere Inhalte wohl wenig Sinn machen.<\/p>\n Wir haben festgestellt, dass Impressionen-Anzeigen der bessere Ansatz f\u00fcr unsere Enterprise-Kunden sind. Twitter und Facebook bieten Nutzern beispielsweise kostenpflichtige Anzeigen an, die ein gezielt ausgew\u00e4hltes Publikum anvisieren. Beispielsweise alle Facebook-Nutzer in Ihrem CRM System.<\/p>\n In unserem Fall war dieser Ansatz perfekt. Wenn Sie an unserer Anzeige vorbeibl\u00e4ttern, werden die Enterprise-Kunden nett und passiv erinnern, dass es eine ausgezeichnete Marktforschungsfirma namens Cascade Insights gibt.<\/p>\n Sowohl unsere mittelst\u00e4ndischen Kunden als auch die Enterprise-K\u00e4ufer haben angegeben, dass Sie gern eine Fallstudie von uns sehen w\u00fcrden.<\/p>\n Die Enterprise-Kunden wollten bei der Pr\u00fcfung von Dienstleistern gern sehen, ob der Anbieter bereits Herausforderungen gemeistert hat, die denen ihres Unternehmens \u00e4hneln.<\/p>\n Seufz. Fallstudien sind ein wunder Punkt. F\u00fcr jedes Projekt werden unz\u00e4hlige NDA-Vereinbarungen unterzeichnet. Wer will schon eine Fallstudie lesen, die fast v\u00f6llig verfremdet wurde?<\/p>\n Doch wir k\u00f6nnen das Problem anders l\u00f6sen. Wir k\u00f6nnen basierend auf unseren Tausenden abgeschlossenen Projekten eine quantitative Studie durchf\u00fchren. So geben wir keine Ergebnisse eines Kunden preis und zeigen doch zuverl\u00e4ssig gr\u00f6\u00dfere Trends auf. Wir k\u00f6nnen Meta-Erkenntnisse bieten, ohne die Identit\u00e4t eines Kunden preiszugeben. (Wir arbeiten gerade an einer Studie \u2013 Sie d\u00fcrfen gespannt sein.)<\/p>\n Mit einer informellen qualitativen Studie an einigen Zielkunden ist es uns gelungen, viele wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen und multiple neue Marketingstrategien zu inspirieren.<\/p>\n Liebe Marketingmanager dort drau\u00dfen \u2013 stellen Sie sich vor, wie sehr erst ein formelles Marktforschungsprojekt Ihr Business nach vorne bringen k\u00f6nnte.<\/p>\n Dieser Artikel stammt von Cascade Insights. Sie m\u00f6chten Ihre eigenen Marktsegmentierungs<\/a>-Insights erhalten? Melden Sie sich gern<\/a>.<\/em><\/p>\n [bw_banner_cta button=“Demo anfordern“ type=2 url=“https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/demo\/“ title=“Mehr Insights erhalten“ image=“https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Analytics-Dashboard.png“]Mit Brandwatch Analytics k\u00f6nnen Begeistertes Lob, regelm\u00e4\u00dfige Boosts in Fachartikeln, Social Engagement und Shares … gemessen an diesen Faktoren haben wir bei Cascade Insights hervorragendes Marketing betrieben. Insbesondere da wir auf eine Nische ausgerichtet sind: Marktforschung f\u00fcr B2B-Softwareunternehmen. Doch wieder einmal gilt: Popul\u00e4r und profitabel sind nicht unbedingt ein und dasselbe. Uns war klar, dass wir unsere Marketingerfolge auf […]<\/p>\n","protected":false},"author":161,"featured_media":58947,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false},"categories":[3453,566],"tags":[1708,85,3259,1751,3258,1538],"class_list":["post-58901","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","category-updates","tag-content","tag-marketing-2","tag-marketingoptimierung","tag-marktforschung","tag-marktforschungslektionen","tag-zielgruppenansprache"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58901","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/161"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=58901"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/58901\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/58947"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=58901"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=58901"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=58901"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
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Schl\u00fcsselergebnisse<\/h3>\n
Unsere Marketingstrategie funktionierte wunderbar bei den mittelst\u00e4ndischen Betrieben.<\/h3>\n
Enterprise Softwarefirmen dagegen erforderten eine v\u00f6llig neue Marketingstrategie.<\/h3>\n
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\nWie die Marktforschung uns zum Umdenken gebracht hat<\/h2>\n
Erstellung unterschiedlicher Ans\u00e4tze f\u00fcr mittelst\u00e4ndische und Enterprise-Kunden<\/h3>\n
Webseite \u00fcberzeugend auf den ersten Blick<\/h3>\n
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Das Team in den Mittelpunkt r\u00fccken<\/h3>\n
Immer ans Telefon gehen<\/h3>\n
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<\/p>\nBezahlen f\u00fcr Impressionen, nicht f\u00fcr Klicks<\/h3>\n
Die Bedeutung von Fallstudien<\/h3>\n
\nDarum sollten Sie Marktforschung \u00fcber sich selbst betreiben<\/h2>\n
\nSie wertvolle Einblicke aus Social Data gewinnen. Finden Sie heraus, warum wir die Expertenwahl sind.[\/bw_banner_cta]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"