{"id":59780,"date":"2017-12-05T15:08:17","date_gmt":"2017-12-05T13:08:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/?p=59780"},"modified":"2018-06-05T17:47:45","modified_gmt":"2018-06-05T15:47:45","slug":"8-gruende-warum-ihr-verkaufsteam-pitches-verliert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brandwatch.com\/de\/blog\/8-gruende-warum-ihr-verkaufsteam-pitches-verliert\/","title":{"rendered":"8 Gr\u00fcnde, warum Ihr Verkaufsteam Pitches verliert"},"content":{"rendered":"

Verlieren Sie Gesch\u00e4fte aufgrund der Handlungen Ihres Verkaufsteams?<\/p>\n

Nach mehr als Tausend Marktforschungsinterviews im B2B-Tech-Bereich konnten wir einige der h\u00e4ufigsten Fehler identifizieren, die Verkaufsleute machen.<\/p>\n

Diese Erkenntnisse sammelten wir aus Hunderten von Interviews mit B2B Tech-Entscheidungstr\u00e4gern, Produktbewertern, Kunden und Partnern.<\/p>\n

Im Folgenden stellen wir die h\u00e4ufigsten Verkaufsfehler vor und wie sie identifiziert werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

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1. Nicht auf dem neusten Stand sein<\/h2>\n

Keine Vorbereitung, kein Erfolg.<\/p>\n

Etwa die H\u00e4lfte der verlorenen Deals, die wir untersuchten, fielen auf fehlendes Wissen der Verkaufsleute \u00fcber die potenziellen K\u00e4ufer zur\u00fcck.<\/p>\n

Es ist wichtig f\u00fcr B2B-Kunden, dass das Unternehmen, von dem sie kaufen, ihre Branche versteht. Vertriebsmitarbeiter m\u00fcssen Erfahrungen aus erster Hand oder umfangreiches Wissen \u00fcber die Branche des Kunden aufweisen.<\/p>\n

B2B-Verkaufsleute sollten eigentlich \u00fcber so viel Wissen verf\u00fcgen, dass sie einfach die ersten Tage Training \u00fcberspringen k\u00f6nnten, wenn der Kunde sie morgen engagiert.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Vertriebler sollten au\u00dferdem die Sprache der Branche, in der sich der Kunde aufh\u00e4lt, flie\u00dfend beherrschen. Es ist nat\u00fcrlich kein Problem zu fragen, was diese oder jene Abk\u00fcrzung bedeutet, das sollte aber nicht mehr als ein- oder zweimal in einem Verkaufsgespr\u00e4ch vorkommen. Passiert das zu h\u00e4ufig, l\u00e4uten beim Kunden die Alarmglocken.<\/p>\n

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2. Warum der Kunde auf der Suche ist<\/h2>\n

Wichtig ist nat\u00fcrlich, dass der B2B-Vertriebler wei\u00df, warum der K\u00e4ufer nach einer L\u00f6sung sucht.<\/p>\n

Wir sehen h\u00e4ufig, dass Verkaufspersonen die Vorteile ihres Produkts ohne M\u00fche beschreiben k\u00f6nnen, aber keine Ahnung davon haben, f\u00fcr welche T\u00e4tigkeit der Kunde es nutzen will. Das ist nicht gut.<\/p>\n

B2B-Verkaufsteams m\u00fcssen in der Lage sein, zu erkl\u00e4ren, wie deren Produkt auf die Bed\u00fcrfnisse des Kunden<\/a> einzahlt.<\/p>\n

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3. Sich zu sehr auf das Pitch-Deck verlassen<\/h2>\n

Echte Verkaufsgespr\u00e4che lassen sich nicht nur \u00fcber eine PowerPoint-Pr\u00e4sentation abwickeln. Vertriebler sollten sicher genug sein, nicht in Panik auszubrechen, wenn der Dialog sich vom Pitch-Deck wegbewegt.<\/p>\n

Gute B2B Salespersonen sind jederzeit bereit eine Demo zu halten. Wir haben noch nie eine Beschwerde erhalten, dass ein Verk\u00e4ufer eine Demo zu fr\u00fch abhielt.<\/p>\n

Um ehrlich zu sein, das Gegenteil. Wir h\u00f6ren oft Klagen, dass der Vertriebler zu viel Zeit mit dem Verkaufsteil verbringt, bevor es interessant wird.<\/p>\n

Manche K\u00e4ufer m\u00f6gen die Pr\u00e4sentation des Produktes via PowerPoint, andere sehen es als Zeitverschwendung an. Stellen Sie sich dementsprechend auf den Kunden ein.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Sie m\u00fcssen immer davon ausgehen, dass die Konkurrenz den Wert ihres Produktes in einer aufmerksamkeitserregenden, umwerfenden Demo demonstriert. Wenn Sie dieses Szenario einbeziehen, wie viel Zeit wollen Sie, dass Ihre Verkaufsteams mit dem Pr\u00e4sentieren des Produktes verbringen, bevor sie wirklich zeigen, was es kann.<\/p>\n

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4. Die Buyer Personas nicht kennen<\/h2>\n

Viel zu oft k\u00f6nnen wir beobachten wie B2B Buyer Personas nicht au\u00dferhalb des Marketingteams geteilt werden.<\/p>\n

Glauben Sie uns: Der Rest des Unternehmens muss diese Buyer Personas auch kennen. Vor allem der Vertrieb.<\/p>\n

So viele Verkaufteams gehen auf den Markt mit nur einem Pitch, der auf eine einzige Buyer Persona abzielt. Das schlie\u00dft automatisch alle anderen potenziellen Kunden aus. <\/em>Diese eingeschr\u00e4nkte Verkaufsvorgehensweise ist nicht sehr clever.<\/p>\n

B2B Vertriebler m\u00fcssen wissen, ob sie zu einem CFO oder IT Administrator sprechen und die Ansprache dementsprechend anpassen. Diese zwei Personas interessieren sich f\u00fcr verschiedene Dinge.<\/p>\n

Bereiten Sie sich nicht f\u00fcr das Management mit sch\u00f6nen Screenshots von Dashboard Reports vor, aber k\u00f6nnen dann nicht die Fragen der IT zur Konfiguration beantworten. Ein erfolgreicher Pitch spricht die Anliegen von beiden Personas an.<\/p>\n

Sprechen Sie alle Buyer Personas im Meeting an.<\/p>\n

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5. Nicht \u00fcber die einfache Nutzung sprechen<\/h2>\n

Allen potenziellen Kunden ist es wichtig, dass das Produkt einfach zu nutzen ist.<\/p>\n

Bedenken in Bezug auf die Nutzung sind oft verantwortlich f\u00fcr verlorene Deals. Zwei h\u00e4ufige Gr\u00fcnde sind:<\/p>\n

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  • Angst, dass das Produkt zu komplex zu implementieren ist<\/li>\n
  • Sorge, dass Einarbeitung der Nutzer nicht ohne viel Training vonstatten gehen kann<\/li>\n<\/ul>\n

    Die einfache Nutzung sollte viel Aufmerksamkeit in den Pitch-Decks und Demos Ihres Verkaufsteams einnehmen.<\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    \n

    6. Nicht gen\u00fcgend Transparenz in Bezug auf die kompletten Kosten<\/h2>\n

    Es mag vielleicht verf\u00fchrerisch sein, einen niedrigeren Preis f\u00fcr Ihre Kunden anzugeben, der nicht realistisch ist und zugeh\u00f6rige Kosten ausblendet.<\/p>\n

    Tun Sie das nicht. Das wird jede Chance auf eine Markenloyalit\u00e4t zerst\u00f6ren. Zus\u00e4tzliche Kosten wegzulassen mag zu einem Kauf f\u00fchren, aber wird zuk\u00fcnftige sabotieren.<\/p>\n

    Vertriebler sollten:<\/p>\n

      \n
    • \u00dcber die Kosten von professionellen Dienstleistungen Bescheid wissen<\/li>\n
    • Eine realistische Einsch\u00e4tzung zum Implementierungszeitraum geben<\/li>\n
    • \u00dcber zus\u00e4tzliche Infrastruktur aufkl\u00e4ren, die der Kunden eventuell kaufen muss<\/li>\n<\/ul>\n

      Wenn Sie diese Kosten nicht erw\u00e4hnen, riskieren Sie, dass Ihre Konkurrenz einen neuen Kunden bekommt.<\/p>\n

      Seien Sie ehrlich und direkt, damit der Kunde zu Ihnen zur\u00fcckkommt.<\/p>\n

      \n

      7. Nicht genug Verkaufsleute einsetzen<\/h2>\n

      Nehmen wir an, ein Kunde arrangiert eine halbt\u00e4gige Demo mit einem Account Manager. Sie fragen daf\u00fcr drei ihrer Kollegen, daran teilzunehmen.<\/p>\n

      Dann erscheint eine einzige Verkaufsperson und kann nicht mehr als die grundlegenden Fragen beantworten. F\u00fcr den Klienten ist das eine gro\u00dfe Zeitverschwendung.<\/p>\n

      Um an wichtige Stakeholder wie Senior IT Manager und Gesch\u00e4ftsleiter zu verkaufen, m\u00fcssen Vertriebler in der Lage sein, jede ihrer Fragen zu beantworten.<\/p>\n

      Allerdings ist es unwahrscheinlich, dass eine einzige Verkaufsperson \u00fcber genug Wissen und Kontext verf\u00fcgt, um das alles alleine zu stemmen. Daher ist es ratsam, ein Team einzusetzen.<\/p>\n

      Dieses Salesteam sollte einschlie\u00dfen:<\/p>\n

        \n
      • Einen kompetenten Accountmanager, der Bed\u00fcrfnisse des K\u00e4ufers versteht und wie das Produkt dabei helfen kann<\/li>\n
      • Einen Experten, der das Umfeld und die Sprache der Branche kennt<\/li>\n
      • Einen L\u00f6sungsfinder, der zeigen kann, wie das Produkt im echten Umfeld eingesetzt werden kann<\/li>\n<\/ul>\n

        \"\"<\/p>\n

        \n

        8. Lange Reaktionszeiten<\/h2>\n

        Das Reagieren auf Leads ist extrem wichtig.<\/p>\n

        Leider wei\u00df das Verkaufsteam nicht immer \u00fcber den Lead sofort Bescheid. Vor allem gro\u00dfe Unternehmen k\u00e4mpfen mit diesem Problem.<\/p>\n

        In vielen F\u00e4llen ist es f\u00fcr potenzielle Kunden zu schwierig, mit B2B Tech Salesteams zu interagieren.<\/p>\n

        Die Website hat wahrscheinlich ein \u201eKontaktieren Sie uns\u201c-Formular, aber potenzielle Kunden haben keine Ahnung, wer sich am anderen Ende dieses Formulars befindet.<\/p>\n

        Das gleiche Problem per Telefon. Sie wissen nicht, wer am anderen Ende der allgemeinen Nummer ist, der auf Ihrer Website gelistet ist.<\/p>\n

        Mit keinem klaren und einfachen Weg zu einer Verkaufsperson, geben potenzielle Kunden ihre Suche vielleicht schnell auf und gehen zu einem anderen Anbieter.<\/p>\n

        Auch wenn sich die K\u00e4ufer die M\u00fche geben, eine Email oder Telefonnummer zu hinterlassen, brauchen gro\u00dfe Unternehmen of viel zu lange, bis sie sich zur\u00fcckmelden.<\/p>\n

        Aufgrund dieser Problematik befinden sich hier Startups im Vorteil.<\/p>\n

        Gro\u00dfe Techunternehmen m\u00f6gen \u00fcber ein gr\u00f6\u00dferes Salesteam verf\u00fcgen als Startups, aber die Vertriebler von Startups sitzen of viel n\u00e4her an den Kontaktformularen, Emails und Telefonnummern.<\/p>\n

        In unseren Studien konnten wir herausfinden, dass sich Startups normalerweise innerhalb eines Tages bei einem potenziellen Kunden melden. W\u00e4hrend es bei gro\u00dfen Unternehmen eine Woche oder l\u00e4nger dauern kann.<\/p>\n

        Es ist nicht schwer, zu erkennen, wer diesen Deal gewinnen wird: Das Unternehmen, das innerhalb von Stunden reagiert oder das Unternehmen, welches daf\u00fcr eine Woche ben\u00f6tigt.<\/p>\n

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        So k\u00f6nnen Sie Ihr Sales verbessern<\/h2>\n

        Diese B2B Verkaufsfehler m\u00f6gen sehr h\u00e4ufig vorkommen, aber sie lassen sich einfach vermeiden.<\/p>\n

        Die Marktforschung kann dabei helfen, zu erkennen, ob eine dieser bekannten Stolperfallen in Ihren Verkaufsteams vorkommen und wie Sie sich verbessern k\u00f6nnen, um mehr Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen.<\/p>\n

        Mein Dank geht an Colleen Clancy und Isabel Gautschi, dir mir bei dem Artikel geholfen haben.<\/em><\/p>\n

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