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Comment utiliser les médias sociaux en B2B Parole d’Experts

Par Clémence Alonzo de Revel le 13 octobre 2016

Le marketing digital n’est plus seulement une façon innovante de doper les ventes : il est essentiel à la survie de votre organisation dans un marché B2B très concurrentiel.

En effet, 92 % des responsables marketing B2B utilisent les médias sociaux comme méthode de marketing de contenu pour booster le chiffre d’affaires.

Les médias sociaux ont souvent été considérés comme le canal idéal pour le marketing B2C en raison de leur nature plutôt informelle. Toutefois, depuis que les entreprises commencent à établir leur présence sur ces médias, la différence d’approche entre le B2B et le B2C diminue. Dans les deux cas, l’avantage principal des médias sociaux est d’établir des relations avec des clients actuels et potentiels en proposant un contenu adapté à votre public.

Voici les bonnes pratiques pour utiliser le marketing digital pour doper votre chiffre d’affaires en B2B.

1 – Communiquer avec vos clients

Que vous soyez responsable marketing B2C ou B2B, les clients préfèrent toujours une approche personnelle.

Dans le cas des ventes B2B, cette connexion sur le plan humain est vitale si vous souhaitez démontrer clairement la valeur ajoutée au client. Pour reprendre les termes de Kemp Edmonds, consultant stratégique chez Hootsuite : « les ventes en B2B [comparées aux ventes en B2C] nécessitent souvent davantage de ressources humaines et de contenu pour créer des relations et établir la proposition de valeur. »

Les médias sociaux permettent aux entreprises B2B d’établir ces relations plus rapidement sans pour autant négliger cette étape. Il est également beaucoup plus facile de communiquer avec des prospects à l’autre bout du monde, dans des fuseaux horaires différents et d’établir le premier contact sur les médias sociaux. Enfin, les médias sociaux sont un bon moyen pour établir et maintenir cette connexion initiale sans dépasser les budgets.

Grâce aux médias sociaux, les entreprises B2B sont en mesure de réduire le coût d’acquisition des clients et du marketing relationnel.

Kemp Edmonds – Consultant stratégique, Hootsuite

2 – Promouvoir votre contenu

D’après une étude du Content Marketing Institute, 70 % des responsables marketing B2B interrogés ont inclus davantage de contenu dans leur stratégie marketing en 2014 que l’année précédente.

C’est en créant du contenu intéressant (vidéos, articles, infographies)  que vous pouvez informer votre public sur le fonctionnement interne de votre entreprise, présenter vos produits et services de manière plus générale et enfin, raconter l’histoire de votre marque de manière plus ludique et surprenante. Les premiers adeptes B2B du marketing de contenu, comme General Electric, ont souvent été applaudis pour leurs campagnes innovantes.

Les médias sociaux se prêtent particulièrement bien au marketing de contenu, car ils créent de nouvelles voies peu coûteuses pour mettre en avant du contenu.

Selon la finalité de chacun de vos réseaux sociaux, vous pouvez utiliser différents canaux pour atteindre différents objectifs. Ainsi, pour faire part des aspects plus techniques de votre entreprise,  un groupe sur LinkedIn centré sur le sujet que vous désirez aborder. peut être une bonne option. Si votre activité se prête bien aux contenus visuels, prenez donc exemple sur General Electric qui a dédié une sous-chaîne complète sur YouTube au travail effectué dans ses usines.

De nombreux sujets risquent de paraître trop ennuyeux ou inaccessibles s’ils se présentent sous forme écrite, mais pourraient s’avérer intéressants sous forme de vidéos, même pour des individus extérieurs à votre champ d’expertise.

Mettre en avant votre contenu sur les médias sociaux confère un autre avantage, la possibilité d’augmenter votre visibilité auprès d’autres sites comme des associations professionnelles, des défenseurs du secteur et d’autres sites d’actualités. Le contenu tiers plébiscité par le public renforce la crédibilité d’une entreprise, ce qui vous permet de constituer votre base de clients. Il est donc dans l’intérêt des responsables marketing B2B de créer du contenu qui intéressera ces sources d’information.

Les acheteurs font confiance aux sources non affiliées, aussi lorsque vos publications se retrouvent sur des sites d’actualités, votre contenu et votre entreprise apparaissent d’autant plus crédibles.

explique M. Edmonds.

3 – Trouver de l’inspiration

La plupart des stratégies de contenu utilise les médias sociaux pour promouvoir les contenus crée et atteindre une audience ciblée. Mais la découverte de contenu sur le web social en général, et le développement du marketing d’influence ont aidé à diffuser le contenu de manière plus organique.

S’équiper d’un outil de social listening tel que Brandwatch Analytics peut s’avérer extrêmement utile. Suivre les discussions en ligne sur votre marque, vos produits, vos services, votre secteur d’activité ou encore des thématiques pertinentes,  vous permet de découvrir ce dont les personnes parlent, leurs questions, les sujets qui les intéressent particulièrement ou encore les expressions qu’ils utilisent.

Pour identifier les tendances, les alertes automatisées offertes par le social listening sont beaucoup puissantes car elles s’activent en temps réel. Par exemple, la fonction Signals de Brandwatch, vous alerte automatiquement des sujets qui rapidement de l’importance en ligne, vous permettant de réagir rapidement et ainsi gagner en visibilité et augmenter votre trafic.Signals

 

4 – Présenter vos partenaires commerciaux

Les médias sociaux sont un bon moyen de décupler la portée d’un nouveau partenariat ou d’une collaboration unique. Par exemple en soulignant les opportunités offertes à vos clients.

Toutefois, nul besoin d’être impliqué activement dans un projet avec vos partenaires pour leur montrer votre appréciation sur les médias sociaux. Les médias sociaux vous proposent bien des façons de témoigner de votre soutien : partagez des publications sur Facebook, retweetez, répondez ou partagez les accomplissements de vos partenaires sur LinkedIn. En entamant la conversation avec vos partenaires sur les médias sociaux, vous garantissez le maintien de votre association dans un cadre professionnel sans pour autant être trop intrusif.

5 – Faire de la veille concurrentielle

L’écoute des médias sociaux est un bon moyen de surveiller les informations publiques que vos concurrents partagent avec leurs abonnés.

Puisqu’il se peut que vous soyez après les mêmes prospects, il est important de connaître la proposition de valeur de vos concurrents pour mieux vous positionner. En analysant leurs profils sur les médias sociaux, vous pouvez facilement déterminer les domaines d’expertise de vos concurrents, via les contenus qu’ils partagent, et les comparer avec vos propres initiatives sur les médias sociaux.

En utilisant une solution de de social listening vous pouvez définir des recherche pour surveiller les comptes sociaux de vos concurrents et garder un œil sur les mentions comprenant la marque les produits de vos concurrents. Une opportunité manquée pour votre concurrent pourrait bien être une occasion pour vous de gagner un client. Vous pourriez également identifier les thèmes récurrents dans les demandes des clients, qu’elles soient dirigées à votre marque B2B ou à d’autres marques du même secteur.


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6 – Augmenter le trafic sur votre site Web

Un profil de médias sociaux sans l’URL de votre site Web officiel n’est pas un profil complet. L’adresse de votre site doit apparaître dans un endroit bien visible, idéalement la biographie ou la section À propos.

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Toutefois, outre la capacité d’augmenter la visibilité de votre page d’accueil, les comptes sociaux de votre marque peuvent aussi attirer du trafic sur des pages ou publications qui n’ont pas reçu autant de trafic naturel. Par exemple, pensez aux contenus plus techniques, comme les livres blancs ou les études de cas. Ils n’ont peut-être pas de grande valeur pour les moteurs de recherche ni de titre très accrocheur, mais ils pourraient intéresser de nombreux professionnels parmi vos clients existants ou vos prospects. Les publications bien ciblées sur les médias sociaux peuvent présenter ce contenu très technique aux publics souhaités.

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7 – Accroître votre notoriété de marque avec les solutions payantes

Les médias sociaux vous offrent aussi la possibilité de sponsoriser vos messages pour donner de la visibilité à votre marque auprès des acheteurs.

Les entreprises B2B peuvent établir des relations et promouvoir leur contenu sur les médias sociaux, mais aussi utiliser ces médias dans des stratégies focalisées sur le nombre d’impressions, c’est-à-dire être vu par des acheteurs potentiels. Alors qu’une présence sur les médias sociaux à travers tous les canaux doit apporter de la valeur à vos clients, une bonne manière d’être vu par votre public cible est d’affecter un budget aux publications sponsorisées.

C’est en apprenant à rédiger des Tweets sponsorisés efficaces et à cibler des publicités sur LinkedIn pour qu’elles soient vues par les personnes dans les services qui vous intéressent que vous pourrez présenter votre marque à vos prospects avant de les contacter vraiment pour la vente.

8 – Améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche

L’enquête 2015 sur le marketing du contenu en B2B réalisée par le Content Marketing Institute a déterminé que les responsables marketing en B2B investissaient la majeure partie de leur budget publicitaire en marketing sur les moteurs de recherche, qu’ils jugeaient également comme le plus efficace.

Suite à la mise à jour la plus récente de l’algorithme de Google, les partages sur les réseaux sociaux ont désormais beaucoup plus d’influence sur le classement dans les pages de résultats. Cela signifie qu’en publiant du contenu sur les médias sociaux vous pouvez augmenter votre classement dans les moteurs de recherche, particulièrement si les informations que vous publiez sont jugées très intéressantes par vos abonnés et qu’elles valent la peine d’être partagées.

Plus vos abonnés réagissent à votre contenu en cliquant, partageant et en le publiant sur les médias sociaux, plus ce contenu sera jugé pertinent et par conséquent bien classé sur Google. Ainsi, votre entreprise gagnera en visibilité à un coût moindre que si vous aviez investi tout votre budget dans la publicité payante.

9 – Investir dans les vidéos sociales pour générer des leads

Alors que la vidéo était plutôt considérée comme le médium idéal pour le marketing B2C, de récentes statistiques indiquent que la vidéo s’avère aussi très utile dans les stratégies en B2B. D’après un rapport de référence publié par Software Advice, une entreprise qui fournit des avis sur des logiciels de marketing, la vidéo a pris la tête dans les types de contenus les plus utilisés et a généré le plus de leads, selon les responsables marketing B2B interrogés en 2014.

Puisque davantage de plateformes sociales intègrent des fonctions vidéo, comme la lecture automatique des vidéos sur Facebook et les publications vidéo en boucle sur Instagram, vous n’avez plus besoin d’un budget conséquent pour travailler avec ce médium. Ce qu’il vous faut, c’est une très bonne idée pour que votre vidéo devienne virale et augmente la visibilité de votre marque.

Ce nouveau rôle de la vidéo, comme outil de génération de leads pour les responsables en marketing B2B, indique que l’on obtient les meilleurs résultats lorsqu’un concept créatif est associé à une stratégie marketing. C’est l’idée de la « protection » du contenu (lorsque le contenu est accessible uniquement sur inscription).


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EN SAVOIR PLUS

Clémence Alonzo de Revel

@cderevel

Clémence est Content Marketing Specialist chez Hootsuite. Passionnée de marketing digital et de social media, elle est toujours à l'affût des dernières tendances et bonnes pratiques social media pour ses lecteurs.