{"id":62586,"date":"2016-12-15T18:07:17","date_gmt":"2016-12-15T17:07:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brandwatch.com\/fr\/?p=62586"},"modified":"2025-08-22T00:02:38","modified_gmt":"2025-08-21T22:02:38","slug":"asktheexperts-social-selling-empoyee-advocacy-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brandwatch.com\/fr\/blog\/asktheexperts-social-selling-empoyee-advocacy-b2b\/","title":{"rendered":"#AskTheExperts – Enjeux du social selling et de l\u2019employee advocacy en B2B"},"content":{"rendered":"

En octobre dernier, je publiais la liste des 20 directeurs marketing fran\u00e7ais les plus influents sur Twitter<\/a>.<\/span><\/p>\n

L\u2019id\u00e9e \u00e9tait de comprendre comment les directeurs marketing utilisent la plus grande plateforme de microblogging au monde pour interagir avec leurs abonn\u00e9s, contribuer \u00e0 la visibilit\u00e9 de leur marque et rester inform\u00e9s des tendances marketing<\/a> ; le tout dans le but de recueillir des insights pour mieux les engager.<\/span><\/p>\n

\"logo_companeo_groupe\"Le r\u00e9sultat a d\u00e9pass\u00e9 mes esp\u00e9rances puisque l\u2019un d\u2019entre-eux, Mohamed Kodhja<\/a>, Directeur Marketing Client Europe de <\/span>Companeo<\/span><\/a>, leader Europ\u00e9en de g\u00e9n\u00e9ration de leads BtoB, m\u2019a propos\u00e9 de co-organiser un afterwork \u00e0 cette occasion.<\/span><\/p>\n

Nous avons donc \u00e9t\u00e9 une dizaine \u00e0 nous rassembler hier soir, entre directeurs, influenceurs et professionnels du marketing pour \u00e9changer ensemble sur la m\u00e9thodologie de ce barom\u00e8tre effectu\u00e9 avec Brandwatch Audiences<\/a>, mais surtout pour dialoguer et partager nos exp\u00e9riences respectives face aux enjeux et pratiques des m\u00e9dias sociaux dans nos entreprises (B2B pour la plupart).<\/span><\/p>\n

\"photo-marketing-leaders\"<\/p>\n

Cette soir\u00e9e a donn\u00e9 lieu \u00e0 des discussions int\u00e9ressantes avec de nombreux exemples concrets de challenges li\u00e9s au social media et \u00e0 la social data.<\/span><\/p>\n

A partir d’exp\u00e9riences personnelles, <\/span>Jean-Denis Garo<\/span><\/a> (Mitel<\/a>\u00a0et membre du CMIT<\/a>),<\/span> R\u00e9my Baranger<\/span><\/a> (IBM<\/a>), <\/span>Cyril Bladier<\/span><\/a> (Business on Line<\/a>), <\/span>Sonia Morand<\/span><\/a> (Toshiba<\/a>\u00a0et membre du CMIT<\/a>), <\/span>Rachel Hourlier<\/span> (Weber<\/a>), <\/span>Bertrand Barbet<\/span><\/a> (Limber<\/a>) ou encore <\/span>Frederic Patry<\/a>\u00a0(Digital B2B<\/a>)<\/span>, <\/span>ont expliqu\u00e9 comment ils ont r\u00e9pandu et int\u00e9gr\u00e9 les pratiques des m\u00e9dias sociaux au sein de leurs entreprises.<\/span><\/p>\n

Les th\u00e8mes abord\u00e9s ont \u00e9t\u00e9 nombreux mais deux ce sont particuli\u00e8rement d\u00e9marqu\u00e9s : employee advocacy & social selling. Je vous propose de d\u00e9couvrir un r\u00e9sum\u00e9 de ce qui a \u00e9t\u00e9 dit.<\/span><\/p>\n

Employee advocacy<\/span><\/h2>\n

Les employ\u00e9s sont le plus gros atout marketing de l\u2019entreprise. Cependant, leur acc\u00e8s aux m\u00e9dias sociaux reste un domaine compliqu\u00e9. <\/span><\/p>\n

Si les entreprises sont de plus en plus pr\u00e9sentes et actives sur les m\u00e9dias sociaux, il n\u2019en est pas forc\u00e9ment de m\u00eame avec les employ\u00e9s. En effet, selon une \u00e9tude Proskaeur, 36 % des entreprises interdisent l\u2019acc\u00e8s aux r\u00e9seaux sociaux \u00e0 leurs employ\u00e9s principalement par crainte de publications provocatrices, n\u00e9gatives ou tout simplement inappropri\u00e9es qui pourraient endommager l\u2019image de la marque<\/a>. D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, 80 % des entreprises disposent d\u2019une charte d\u2019utilisation des r\u00e9seaux sociaux (43 % selon Robert Half). <\/span><\/p>\n

Il existe donc un d\u00e9calage entre la volont\u00e9 d\u2019int\u00e9grer l’employee advocacy et son d\u00e9ploiement pratique.<\/span><\/p>\n

Des employ\u00e9s actifs sur les m\u00e9dias sociaux ont plus de chances d\u2019engager avec des individus que la marque elle-m\u00eame ; le succ\u00e8s d\u2019une strat\u00e9gie social media est donc en partie li\u00e9e aux interactions des employ\u00e9s sur ces r\u00e9seaux de communication.<\/span><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Employee Advocacy : les best practices<\/span><\/h3>\n

Cette liste n\u2019est pas exhaustive mais voici quelques recommandations issues de nos \u00e9changes :<\/span><\/p>\n

    \n
  1. \u00c9tablissez un programme de formation<\/strong> (voire de certification) continu. Non seulement vous r\u00e9duirez le risque de post malencontreux, mais vous vous assurerez que vos employ\u00e9s sont en phase avec la vision de l\u2019entreprise. Laissez-les cependant s\u2019exprimer de mani\u00e8re personnelle.<\/span><\/li>\n
  2. Assurez-vous que votre direction<\/a> est en phase<\/strong> avec votre strat\u00e9gie social media et que votre culture d\u2019entreprise favorise la confiance n\u00e9cessaire \u00e0 un programme d\u2019employee advocacy<\/span><\/li>\n
  3. \u00c9tablissez et communiquez les objectifs<\/strong> de votre programme pour l\u2019entreprise. Quelle est la valeur pour l\u2019entreprise : plus de leads, de trafic, de reach, etc. Comme pour toute activit\u00e9 marketing, ces mesures <\/a>vous aideront \u00e0 comprendre l’efficacit\u00e9 de ce programme.<\/span><\/li>\n
  4. Identifiez vos champions social media en interne<\/strong>. Des employ\u00e9s passionn\u00e9s seront toujours plus engageants. Si cela vous semble difficile compte tenu du nombre d\u2019employ\u00e9s de votre entreprise, un outil de social listening tel que Brandwatch Analytics<\/a>, peut vous aider \u00e0 identifier vos champions.<\/span><\/li>\n
  5. Suivez et mesurez<\/strong> les partages, likes, RT, clic engendr\u00e9s. Cela vous permettra de comprendre le contenu qui r\u00e9sonne avec votre audience.<\/span><\/li>\n
  6. Facilitez le partage<\/strong> en proposant une banque de contenus \u00e0 partager ou en communiquant des actualit\u00e9s int\u00e9ressantes via vos modes de communication en interne (Slack, Microsoft Teams, Facebook WorkPlace\u2026).<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    En compl\u00e9ment, un outil de social listening <\/a>vous aidera \u00e0 analyser l\u2019impact de votre programme de mani\u00e8re r\u00e9guli\u00e8re et continue en terme de reach, d\u2019impressions, de mentions, sentiment<\/a> et bien plus.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Que vous soyez un grand groupe ou une TPE, vos employ\u00e9s sont le visage public de votre entreprise. Si vous n’encouragez pas votre staff \u00e0 devenir des ambassadeurs de marque, vous passez \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d’une opportunit\u00e9 importante.<\/span><\/p>\n

    Social Selling : utopie ou r\u00e9alit\u00e9 ?<\/h2>\n

    On en parle beaucoup mais qui le fait vraiment ?<\/p><\/blockquote>\n

    C’est comme \u00e7a que Mohamed Kohdja a lanc\u00e9 le deuxi\u00e8me th\u00e8me : le social selling. Le social selling fait incontestablement parler de lui, nous avons nous-m\u00eame publi\u00e9 un guide pratique sur le sujet<\/a>. Mais alors qu’est-ce que c’est exactement et est-ce que \u00e7a marche vraiment ?<\/p>\n

    De mani\u00e8re enti\u00e8rement transparente, nous nous sommes interrog\u00e9s sur trois points\u00a0que je reprends ci-dessous.<\/p>\n

    Est-ce\u00a0une nouvelle forme de spam ?<\/h3>\n

    \"\"Tout d\u00e9pend de ce qu’on entend par social selling. Pour paraphraser Cyril Bladier qui a r\u00e9cemment publi\u00e9\u00a0un article \u00e0 ce sujet<\/a> \u00ab le social selling ce n’est pas de la vente \u00bb.<\/p>\n

    En bon buzz word, le social selling est \u00e0 la mode et tout le monde veut en faire. Cons\u00e9quence directe, de plus en plus de commerciaux apparaissent sur LinkedIn et bombardent le r\u00e9seau de demande contact et de pitch de vente dissimul\u00e9s\u00a0derri\u00e8re un DM. Le social selling<\/a> ce n’est pas \u00e7a.<\/p>\n

    Vendre\u00a0a toujours \u00e9t\u00e9 un processus social visant \u00e0\u00a0d\u00e9couvrir des opportunit\u00e9s, d\u00e9velopper des relations<\/a>, et\u00a0conseiller. C’est exactement ce en quoi consiste le social selling mais sur les m\u00e9dias sociaux.\u00a0C’est un nouveau moyen d’\u00e9changer, d’accompagner et d’informer des prospects tout au long du funnel sur diff\u00e9rentes plateformes de discussions dans un \u00e9cosyst\u00e8me o\u00f9 les consommateurs sont plus\u00a0inform\u00e9s.<\/p>\n

    Est-ce une pratique r\u00e9serv\u00e9e au B2C ? Non.<\/h3>\n

    Par d\u00e9finition, le march\u00e9 B2B<\/a> est moins orient\u00e9 vers le public que le B2C. C’est la raison pour laquelle certains sont r\u00e9ticents \u00e0 l’id\u00e9e que le social selling soit\u00a0efficace en B2B.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Cependant, si l’on prend en compte la d\u00e9finition du social selling du paragraphe\u00a0pr\u00e9c\u00e9dent, il s’agit d’une strat\u00e9gie qui peut s’av\u00e9rer utile pour l’ensemble des \u00e9tapes du funnel de vente, qui permet potentiellement de r\u00e9duire les cycles de vente et de g\u00e9n\u00e9rer des leads et du revenu.<\/p>\n

    S’il est moins commun\u00a0pour les marques B2B d’identifier des intentions d’achat directes sur les m\u00e9dias sociaux, une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par Brandwatch<\/a>\u00a0sur 200 marques B2B a mesur\u00e9\u00a0<\/span>5 055 mentions sur des sites de presse, 2 395 sur des forums, 2 623 sur des blogs et 375 sur des sites d’images et vid\u00e9os chaque jour sur ces marques B2B ; autant d’occasions pour les marques B2B d’engager la conversation avec leur audience.<\/span><\/p>\n

    Voici diff\u00e9rentes mani\u00e8res de g\u00e9n\u00e9rer des leads sur les m\u00e9dias sociaux en B2B :<\/span><\/p>\n

      \n
    1. Faire des recherches sur vos consommateurs<\/strong> – \u00a0rejoignez des groupes LinkedIn, lisez des forums, engagez la conversation. Vous pouvez \u00e9galement utiliser le social listening\u00a0pour observer les discussions des segments de\u00a0march\u00e9<\/a> que vous ciblez, cela vous aidera \u00e0 identifier et maitriser le ton et le vocabulaire\u00a0utilis\u00e9 par votre audience pour communiquer de mani\u00e8re plus pertinente avec elle.<\/li>\n
    2. Comprendre le contenu qui marche<\/strong> – Identifiez et comprenez les\u00a0challenges rencontr\u00e9s par\u00a0vos prospects, observez le contenu qu’ils partagent pour optimisez votre propre strat\u00e9gie de contenu. proposez un contenu adapt\u00e9 pour chaque \u00e9tape du funnel de vente.<\/li>\n
    3. R\u00e9coltez des insights\u00a0concurrentiels<\/strong> – Comprendre la strat\u00e9gie de vos concurrents est vital pour le processus de vente. Les m\u00e9dias sociaux constituent un moyen simple de faire un benchmark<\/a>, de voir le contenu partag\u00e9 par vos concurrents et les personas cibl\u00e9s. Vous pourrez aussi mieux comprendre leur produits pour identifier leurs forces et faiblesses.<\/li>\n
    4. Prenez la parole<\/strong> – Via une veille active, identifiez les discussions sur votre marque, vos produits et\/ou cat\u00e9gories\u00a0de produit et offrez des conseils ou des r\u00e9ponses de mani\u00e8re appropri\u00e9e. Les questions qui ne s\u2019adressent pas \u00e0 une marque en particulier sont une excellente opportunit\u00e9 de rejoindre la conversation et de commencer une relation avec un prospect.<\/li>\n<\/ol>\n

       <\/p>\n

      \"Business<\/p>\n

      Qui doit g\u00e9rer le social selling ?<\/h3>\n

      Ayant \u00e9tablit que le social selling n’est pas juste une question de vente, \u00e0 qui revient de le g\u00e9rer ? Le consensus est que le social selling requiert\u00a0une approche holistique : un alignement entre les d\u00e9partements marketing et commercial est crucial ; le service client et le community management peuvent \u00e9galement contribuer aux r\u00e9sultats.<\/p>\n

      Comprendre que le proc\u00e9d\u00e9 n’est pas la responsabilit\u00e9 exclusive de la direction commerciale est important car vous souhaitez une approche compr\u00e9hensive, utile et engageante sur les m\u00e9dias sociaux. \u00catre trop \u00ab commercial \u00bb peut \u00eatre mal vu sur les m\u00e9dias sociaux, le but n’est pas de perdre des followers voire des prospects.<\/p>\n

       <\/p>\n

      Un grand merci \u00e0 Mohamed et \u00e0 Companeo pour l’accueil et \u00e0 l’ensemble des personnes qui ont particip\u00e9 \u00e0 cet afterwork.<\/em><\/p>\n

      [bw_banner_cta type=2 url= »\/fr\/demo » button= »\u00c7A M’INT\u00c9RESSE »]D\u00e9couvrez comment la social media intelligence peut vous aider \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux leads.[\/bw_banner_cta]<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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