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Publicado 6 septiembre 2022

Cómo utilizar el marketing de influencia para generar leads

¿Quieres que te ayudemos a impulsar tu marketing con influencers?

El aumento de la competencia en todos los sectores y la proliferación de nuevas plataformas crean un conjunto de datos creciente y disponible para que las marcas lo analicen. Esto supone un reto para las marcas que buscan crear conciencia de marca y atraer a nuevos consumidores.

El contenido patrocinado y el marketing de influencia están sustituyendo a prácticas obsoletas, como el emailing y los anuncios pop-up invasivos. Estas nuevas tácticas son más agradables para el consumidor, pero también es más difícil hacerlas bien. 

El marketing de influencia se ha convertido en la estrategia de marketing a la que recurren las marcas que se esfuerzan por conectar con las audiencias online adecuadas.

Y cuando se hace bien, los programas de marketing de influencia pueden crear un nuevo valor tanto para las marcas, como para los influencers y los clientes. 

¿Qué es el influencer marketing?

El marketing de influencia es una colaboración de apoyo entre una marca y un influencer, que normalmente es un individuo con una gran comunidad de seguidores activos en las redes sociales.

Una marca compensa a un influencer mediante un pago o beneficios (como un producto gratuito) a cambio de una recomendación oficial. Dependiendo del acuerdo, esto podría ser tan sencillo como publicar una foto en Instagram o una reseña más extensa del producto, como un artículo detallado en un blog o un vídeo de un unboxing.

El poder de los influencers

En el panorama digital actual, no solo se compite por la atención del cliente, sino también por su confianza.

Según un nuevo estudio de Oracle, el 80% de los consumidores ha comprado productos como respuesta directa al contenido relevante en redes sociales y el 37% ha dicho que confía en los influencers por encima de las marcas.

Está claro que los consumidores perciben como más creíbles las recomendaciones de las personas influyentes que ya siguen. Y con los programas de marketing de influencia en marcha, las marcas pueden aprovechar las conexiones genuinas que existen entre los influencers y sus audiencias para generar leads de alta calidad que tienen más probabilidades de convertirse en clientes satisfechos.

La generación de leads de calidad garantiza que no se pierda tiempo y recursos en consumidores a los que no les interesa tu producto o servicio.

¿Qué impacto tienen los influencers en las ventas? 

Ten en cuenta las siguientes estadísticas:

  • Hoy en día, la industria del influencer marketing se estima en 16 400 millones de dólares y está creciendo rápidamente.
  • The Creator Economy, definida como "la clase de negocios hechos por más de 50 millones de creadores de contenidos independientes y creadores de comunidades, incluidos los influencers de redes sociales, los blogueros y los videógrafos", representa un tamaño de mercado estimado en 104 000 millones de dólares.
  • En el 2018, solo el 39% de los profesionales del marketing planeó aumentar el presupuesto dedicado al marketing de influencers. En el 2020, casi dos tercios de los expertos en marketing afirmaron que tenían previsto aumentar su gasto en marketing de influencers. Este año, muchos minoristas tienen planeado aumentar su gasto en marketing de influencia entre un 15 y un 20% anual.

¿Qué es la generación de leads en el marketing de influencia?

El influencer marketing implica el uso de creadores populares en redes sociales para promocionar el producto o servicio de una marca. Y puede ser una forma muy eficaz de generar leads cuando la audiencia de un influencer está muy alineada con el cliente objetivo de la marca y el influencer da una explicación convincente o una oferta para animar a los seguidores a utilizar el producto. 

Los consumidores tienden a confiar más en las recomendaciones de los influencers que en los anuncios pagados y, a menudo, confían en ellos para que les ayuden a descubrir nuevos productos. Una encuesta demostró que el 41% de los consumidores encuentra, al menos, una nueva marca o producto a la semana gracias a un influencer y el 24% descubre nuevos productos a diario.

Pero el marketing de influencia no solo es importante para que la marca sea más conocida, sino que también puede impulsar las ventas. Esa misma encuesta demostró que el 74% de los clientes gastaron hasta 629 dólares en una sola compra inspirada por un influencer.

Cómo los influencers generan leads y aumentan las ventas

En las redes sociales, cualquiera puede ser un influencer y las marcas están viendo los beneficios de aprovechar las campañas de marketing impulsadas por personas influyentes. 

La friolera del 90% de las marcas encuestadas cree que la colaboración con los influencers es una forma eficaz de marketing. Es fácil ver por qué: el 82% de los consumidores ha investigado, comprado o considerado la posibilidad de comprar un producto o servicio después de ver posts de amigos, familiares o influencers.

¿Cómo influye exactamente esta estrategia de marketing moderna en las ventas?

  • Autenticidad: el marketing de influencers tiene éxito por la misma razón que el marketing de contenidos. Las recomendaciones no son anuncios que interrumpen. La mayoría de los influencers ha construido un fuerte seguimiento basado en la confianza y el interés genuinos, por lo que su audiencia percibe las recomendaciones de productos como auténticas.
  • Viralidad: las redes sociales han hecho que compartir contenidos sea más fácil que nunca. Basta con un solo clic para correr la voz, impulsar la popularidad de la marca y llegar a una amplia audiencia con posibilidades de convertirse en viral.
  • ROI: el marketing de influencia no solo es una estrategia de marketing rentable, sino que el retorno de la inversión (ROI) es fácil de medir. Las marcas pueden ver las métricas en tiempo real para medir la eficacia de las campañas en marcha, a la vez que recopilan el contenido creado por los influencers para usarlo en otras iniciativas de marketing.

Tácticas y estrategias ganadoras para impulsar las ventas con influencers

¿Estás preparado para aprovechar el poderoso mercado de los influencers? Estas seis tácticas y estrategias ayudarán a tu empresa a influir en las ventas y colaboraciones de marketing en el 2023:

1. Marketing de influencers en podcasts

Casi el 60% de los consumidores estadounidenses mayores de 12 años escucha podcasts. En comparación con otras formas de marketing de influencia, las colaboraciones con podcasts son más económicas y cuentan con una base creciente de oyentes activos.

La publicidad en podcasts con influencers se está convirtiendo rápidamente en una valiosa oportunidad de marketing multicanal. Dado que esta plataforma aún no está muy saturada, la publicidad en podcasts permite a las marcas acceder a un nuevo territorio en el que es probable que los oyentes se comprometan.

2. Compartir valores

El movimiento por la justicia racial ha encabezado un cambio masivo en la cultura corporativa que sigue impactando en las tendencias de los influencers en el 2022. Y, para los consumidores, los hechos valen más que las palabras. Los consumidores quieren que las marcas adopten la diversidad y sean inclusivas.

Estos estándares están teniendo un gran impacto en las campañas de marketing de influencia. La audiencia está cansada de ver siempre a las mismas modelos retocadas con Photoshop. Quieren ver a personas reales de distintos tipos, tallas y colores.

La demanda por la diversidad seguirá cambiando la forma en la que las marcas buscan a los influencers y crean contenidos inclusivos. Y las marcas que se queden en el simple apoyo performativo, tendrán que participar en una acción eficaz. 

3. Herramientas de social listening

Nunca ha sido tan importante estar al día de la opinión de la audiencia y la clave aquí es escuchar lo que tu audiencia tiene que decir sobre tu marca, tus competidores y el mercado en general.

Una tendencia que estamos observando de cerca es el crecimiento de las herramientas de social listening. Estas herramientas supervisan las menciones de la marca en las plataformas sociales y las recopilan en informes.

Las herramientas de social listening pueden ayudar a las empresas a entender a su audiencia, identificar feedback útil y analizar la percepción actual de la marca. Los valiosos informes que generan las herramientas de social listening pueden dar información útil para que las futuras campañas con influencers sean eficaces.

4. Vídeos de corta duración

TikTok sigue siendo una plataforma relativamente nueva en comparación con gigantes de las redes sociales como Facebook y Twitter, pero ha tenido un enorme crecimiento en los últimos dos años.

De hecho, según Statista, en septiembre del 2021, TikTok registró 1000 millones de usuarios activos mensuales en todo el mundo, lo que representa un crecimiento del 45% en comparación con la cifra anteriormente publicada.

Las empresas se están dando cuenta rápidamente de que el contenido en formato de vídeo corto está cambiando la forma en la que los consumidores quieren interactuar con las marcas. En un estudio reciente que incluyó a TikTok por primera vez, las marcas consideraron la aplicación como la cuarta red social para el marketing de influencers, superando a WhatsApp, Twitter, los blogs y LinkedIn.

Si buscas consejos sobre cómo empezar en TikTok, nuestra guía te ayudará a entender cómo lanzar y mantener una presencia de marca excelente en esta red social.

Instagram sigue reinando como la opción número 1, pero los datos analíticos revelan que la tasa de engagement de los influencers en TikTok es mayor que en Instagram.

La popularidad de TikTok y su posición de liderazgo en el top cinco, a pesar de su reciente debut, lo convierten en un serio competidor, que allana el panorama del marketing en otras plataformas. Las marcas y los influencers seguirán impulsando contenido en formato de vídeo corto en el 2022 y en los próximos años como resultado del rápido crecimiento de TikTok.

5. Programas de promoción de la marca

Un programa de promoción de la marca incentiva a los consumidores a publicar sus experiencias positivas, normalmente a cambio de productos gratuitos, descuentos u otras ventajas.

Básicamente, un programa de promoción de la marca mutuamente beneficioso crea tu propia red de influencers. Anima a los nuevos influencers a ponerse en contacto contigo para representar tu marca y tus productos.

¿Por qué es una buena idea?

Convertir a tus clientes influyentes en embajadores de la marca genera confianza entre los consumidores. No se trata de personas al azar a las que se les paga por promocionar tus productos, sino de clientes reales a los que que de verdad les gusta tu marca.

Los programas de promoción de la marca también crean muchísimo contenido generado por el usuario (UGC) que puedes reutilizar en tus cuentas sociales.

6. Programas de afiliación

Los programas de afiliación animan a los influencers a incluir enlaces de productos en sus publicaciones. Si alguien clica en la web de una marca a través de ese enlace y hace una compra, el influencer recibe una pequeña comisión.

Los programas de afiliación son eficaces porque, normalmente, se basan en el rendimiento, lo que significa que no tienes que pagar a menos que alguien compre algo.

El influencer tiene un incentivo para promocionar tu marca porque cuando tú cobras, ellos cobran. Y el marketing de afiliados puede adoptar muchas formas, desde artículos en blogs hasta reseñas, pasando por takeovers de redes sociales e, incluso, enlaces de texto. 

Marketing de influencia: mejores prácticas para la generación de leads

Estas son las diez mejores prácticas para generar mejores leads a través del marketing de influencia:

1. Elige un influencer alineado con tu marca

La alineación de la marca entre tu empresa y cada uno de los influencers con los que trabajas garantiza que tu mensaje llegue a la audiencia a la que se dirige y mantenga el máximo nivel de credibilidad.

Por ejemplo, si una marca promueve una vida limpia, es recomendable evitar trabajar con influencers que se muestren, a menudo, usando productos llenos de químicos, pues esto hará que la colaboración parezca poco auténtica.

2. Identifica a los expertos del sector

Si es posible, intenta encontrar un experto del sector para promocionar tus productos. Su recomendación bien fundada tendrá mucha más credibilidad que la de un usuario casual de la marca. 

Los expertos pueden tener menos seguidores que otros influencers del mundo del entretenimiento, pero su audiencia suele interactuar mucho y confiar en sus recomendaciones. Por lo tanto, puedes esperar conseguir leads de mayor calidad procedentes de estos influencers.

3. Crea una marca auténtica con micro-influencers

Los micro-influencers son creadores con entre 10 000 y 100 000 seguidores en redes sociales. También pueden ser una fuente eficaz de leads de calidad si su audiencia, más reducida, está muy comprometida.

De nuevo, los micro-influencers suelen tener un grupo de seguidores muy unido que son clientes potenciales y que realmente confían en sus recomendaciones. Aprovechar esta base de usuarios puede proporcionarte una gran cantidad de clientes fieles.

4. Identifica a influencers con seguidores reales

Mucha gente conoce a Jay Alvarrez como una de las estrellas más populares de Instagram. Sin embargo, ¡se cree que 2,5 millones de sus 6,8 millones de seguidores son falsos! Por desgracia, este no es un caso aislado. Hay muchos servicios que ofrecen la venta de seguidores falsos, así como otras tácticas, para ayudar a los aspirantes a famosos a aumentar artificialmente sus cifras.

Puedes medir la autenticidad del número de seguidores de un influencer con la ayuda de una plataforma de influencer marketing, que evaluará una serie de señales para detectar posibles fraudes.

La tasa de engagement, por ejemplo, tiende a ser una métrica fiable para evaluar la calidad de la audiencia, ya que los influencers con seguidores reales suelen recibir un mayor porcentaje de comentarios, reacciones y compartidos.

5. Da libertad creativa a tus influencers

Si quieres que los anuncios sean auténticos, tienes que confiar en que las personas que elijas creen contenido que resuene con sus seguidores y no que sea algo que parezca un anuncio de televisión tradicional.

Esta flexibilidad creativa permite a los influencers añadir su toque personal para que los espectadores no sientan que el contenido no es más que una promoción pagada. Si el mensaje de tu marca se integra de forma más natural, hay más probabilidades de que los consumidores confíen en la recomendación del influencer y echen un vistazo a tu producto.

6. Consigue fidelidad de marca gracias a los influencers

No te interesa que tus influencers den la impresión de ser simples "vendedores" cuando promocionen productos, ya que eso podría resultar desagradable para su audiencia.

En su lugar, debes invertir en tus relaciones con los influencers y desarrollar colaboraciones a largo plazo que les animen a promocionar tus productos como algo que usan regularmente y en lo que creen.

7. Intercambia productos por reseñas y opiniones

Alrededor del 36% de las marcas paga a los influencers con productos gratuitos o descuentos en productos más caros. Sin embargo, a los creadores a tiempo completo no solo hay que compensarles con productos gratuitos, sino que también debes pagarles por su tiempo.

8. Ofrece descuentos y ofertas

Los consumidores suelen responder más favorablemente a los descuentos y a las ofertas especiales. Por lo tanto, cuando compartes un código de descuento con un influencer, aumentas las posibilidades de generar más leads hacia tu web o páginas de compra online.

9. Usa un enfoque multicanal

No dependas de una sola plataforma social para generar leads. Los influencers existen en todas las plataformas, formatos y verticales de contenido, por lo que debes crear una estrategia amplia que utilice múltiples canales online para atraer nuevos leads.

Una encuesta de Statista del 2020 sobre el marketing de influencia descubrió que el 89% de los profesionales del marketing creía que Instagram era una plataforma importante para sus iniciativas de marketing de influencers. Aquí tienes un desglose completo de las principales plataformas de influencer marketing en el mundo:

  • Instagram: 89%
  • YouTube: 70%
  • Facebook: 45%
  • Blogs: 44%
  • Twitter: 33%
  • LinkedIn: 19%
  • Pinterest: 15%

Estas cifras cambiaron aún más drásticamente en el 2021 con el crecimiento explosivo de TikTok y el auge de varias plataformas sociales nuevas (y no te olvides de Snapchat, que sigue siendo muy relevante).

A medida que las redes sociales se fragmentan, es cada vez más importante adoptar un enfoque multicanal para tus esfuerzos de marketing de influencia.

10. Controla el rendimiento y optimiza los resultados

Sobre todo, asegúrate de hacer un seguimiento de la eficacia de tus campañas de marketing de influencers y de optimizar continuamente su rendimiento. Con la ayuda del software de influencer marketing, puedes medir qué contenido patrocinado te está enviando más tráfico y qué leads tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

A partir de ahí, puedes descartar a los influencers de bajo rendimiento y reasignar el presupuesto o contratar a nuevos influencers que puedan producir un mayor ROI.

Los puntos clave:

  1. La mayoría de las marcas creen que el marketing de influencia es eficaz porque los influencers generan leads a través de técnicas de venta auténticas y personales. 
  2. Las campañas de marketing de influencers usan la autenticidad, el potencial de compartidos y la viralidad para llegar a una amplia audiencia y generar un alto ROI.
  3. El podcasting, la presión de los consumidores y los vídeos cortos son algunas de las estrategias que impulsan los resultados en el marketing de influencers.
  4. Las marcas también están aprovechando los programas de promoción de la marca y las iniciativas de marketing de afiliados para maximizar el potencial de sus campañas con influencers.
  5. No te limites a una sola plataforma o estrategia de engagement.
  6. Mide constantemente los resultados para poder optimizar la calidad de los leads y el ROI.

Utiliza la tecnología para potenciar tus campañas con influencers

Además de comprender las tendencias actuales y futuras que impulsan el negocio del marketing de influencia, las marcas deben gestionar sus relaciones con ellos.

También necesitan saber cómo hacer un seguimiento de los resultados de las campañas y entender cómo analizar el éxito o el fracaso de sus colaboraciones con influencers.

¡Es una tarea difícil, pero podemos ayudarte! Influence de Brandwatch facilita a las marcas, grandes y pequeñas, la gestión de todas sus iniciativas de marketing de influencers en una plataforma centralizada.

¿Estás preparado para empezar con el marketing de influencia? Pide una demo gratuita de Influence para saber cómo podemos ayudarte a conectar con los influencers adecuados y a monitorizar el éxito de tu campaña.

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