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Así es como podéis mejorar vuestras propuestas comerciales gracias al digital consumer intelligence

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Publicado 16 enero 2017

Marketing inteligente, ¿cuál es el secreto?

¿Existe un secreto para hacer marketing inteligente? Aunque no existe una fórmula infalible, hay puntos que debes considerar al crear campañas.

Hacer marketing es algo complejo. El rol del mercadólogo implica varias tareas y un entendimiento profundo de los objetivos.lo cual consume mucho tiempo.

Tres mercadólogos en empresas rivales pueden tener el mismo puesto, gerente de marca, sin embargo sus responsabilidades pueden ser muy diferentes.

Uno debe incrementar la conciencia de marca. Otro debe trabajar constantemente para diferenciarse de la competencia y el último tiene el único objetivo de generar prospectos de  ventas.

Marketing inteligente, evita la confusión

Estos mercadólogos no tienen las mismas prioridades. Sus roles se definen dependiendo de las necesidades de su organización. Por ello, el equipo de marketing de cualquier empresa es distinto a cualquier otro equipo.

Por ejemplo, los vendedores rara vez cambiarán su objetivo principal: cerrar ventas. Cuando hacen alguna modificación, por lo general es a sus sub-prioridades, como: la duración del contrato que cierran o el tipo de cliente al cual enfocarse.

Buscando vencer el reto que representa esta ambigüedad, los mercadólogos consultan material educativo constantemente. Sin embargo, mucha de la literatura de marketing disponible ofrece consejos que se contradicen entre sí.

Al consultar los cursos de marketing de las universidades, seguro encontrarás algún módulo que promueve la diversificación. Sin embargo, el libro How Brands Grow (Cómo Crecen las Marcas) de Byron Sharp, presenta investigaciones en contra de esto. En cambio propone que la distinción, no la diferenciación, requiere atención.

Marketing inteligente, logos similares

Esta ambigüedad se ha hecho cada vez más evidente, a medida que aumenta la velocidad del cambio. Por ejemplo, pasamos meses trabajando en nuestra página de Google+, publicando actualizaciones cada hora e incluso creando contenido especializado, sólo para enterarnos que el sitio cerró en mayo del año pasado.

 

¿Qué atributos tienen los lanzamientos exitosos?

Cuando se trata de tomar decisiones, hay pocas reglas o fórmulas confiables que seguir. Pero esto no debería ser, pues existen pautas básicas probadas que se pueden seguir para tener una guía al momento de decidir.

Everett Rogers creó la teoría de la difusión de las innovaciones, que busca explicar cómo y por qué se propaga una nueva tecnología.

Esta curva de campana se utiliza a menudo en el marketing y la mayoría de nosotros la conocemos bien. Sin embargo, lo que todavía no se entiende es por qué algunos productos alcanzan el éxito en una industria y otros no.

Rogers encontró la respuesta a esto. Revisó cientos de estudios de productos e identificó cinco atributos que influyen en sus tasas de adopción:

  • Ventaja relativa: La innovación es técnicamente mejor (en términos de costo, funcionalidad, imagen, etc.) que la competencia.
  • Compatibilidad: La innovación es compatible con otros productos del mercado, habilidades de los usuarios o prácticas de la industria.
  • Complejidad: Las innovación es fácil de usar y de entender.
  • Periodo de prueba: La innovación puede ser probada durante un período sin representar un gasto para el cliente, se puede incrementar su implementación.
  • Observación o exposición: Los resultados y beneficios de la innovación pueden ser observados y comunicados por otros.
Marketing inteligente para un lanzamiento exitoso

 

Estos atributos están presentes en casi todos los lanzamientos exitosos.

Tomamos el ejemplo del iPhone, el cual se cita constantemente como un ejemplo de innovación, para entender la razón de su éxito.

  • Con su pantalla touchscreen, compatibilidad con internet, software simplificado, el smartphone era superior a los productos del mercado.
  • ¿Era compatible? Sí, los clientes potenciales eran expertos navegando la web en computadoras u ordenadores tanto portátiles como de escritorio. El iPhone se sincronizaba a ellos perfectamente.
  • ¿Qué tan complejo era? Siguiendo la línea de los productos de Apple, el diseño minimalista, software intuitivo y pantalla sensible al tacto, lo hacen fácil de entender. Además, la exposición fue fácil gracias a las campañas intensivas de marketing creadas alrededor del producto. 
  • Para combatir el “período de prueba” Apple dejó que los clientes potenciales experimentaran con el producto al poner iPhones listos para usar en sus tiendas. Los clientes pudieron entender de manera inmediata todos los beneficios del producto.
Marketing inteligente, ejemplo iPhone

Aunque este ejemplo es muy claro, los atributos de innovación que señala Rogers no se deben encontrar al analizar casos anteriores. Deben de pensarse y planearse antes de diseñar el producto, crear la campaña publicitaria o escribir un blog. Para ello es necesario un cambio de mindset.

Si revisas esta lista constantemente y la comparas con el proyecto en el que estás trabajando, será más fácil lograr que tus clientes potenciales comiencen a usar tu producto.

Aquí es donde el problema de medición surge. ¿Cómo asegurarte que estás logrando los resultados deseados?

 

¿Qué medir?

Existen indicadores que harán evidente si estás cometiendo errores en un área.

Los métodos tradicionales son obvios y confiables al momento de medir el comportamiento del cliente. La exposición que está teniendo el producto se puede calcular a través de pruebas de memoria y reconocimiento. La complejidad puede ser verificada en grupos focales o encuestas. Estos métodos todavía son útiles y no deben ser descartados, pero tampoco son infalibles.

Cada medición cuesta dinero, tiempo y se limita a una muestra. De hecho, cuando trabajas en una industria que se mueve rápidamente, no hay tiempo de usar estos métodos de investigación antes de tomar una decisión de negocios. Es por ello que son cada vez más marcas que usan herramientas de escucha social para obtener insights de sus clientes en tiempo real.

Las redes sociales, foros, sitios de noticias, etc, se pueden analizar de manera integral para encontrar indicadores de difusión potencial de la información de tu producto. No hay que olvidar que se trata de “el archivo más grande del pensamiento humano”.

El análisis en tiempo real permite a las mercas hacer pruebas rápidas sobre estos cinco atributos. Las decisiones importantes, como aquellas que tienen que ver con desarrollo de producto, pueden usar la monitorización de las redes como guía. Las decisiones de día a día pueden usar los datos del consumidor.

Hacer esto dará inteligencia y las herramientas necesarias a tu empresa para simplificar incluso las decisiones más complejas.

 

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