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Veröffentlicht 25. April 2017

Social Selling erfolgreich umsetzen: Teil 1 – Ziele definieren

Social Selling ist eine Disziplin, die hierzulande noch gar nicht oder meist nur zögerlich eingesetzt wird. Wir liefern in dieser Serie einen Leitfaden.

Social Selling ist eine Disziplin, die hierzulande noch gar nicht oder meist nur zögerlich eingesetzt wird und oft als Buzzword verrufen ist. Jedoch machen andere Länder erfolgreich vor, wie Social Selling funktionieren kann. In unserem letzten #BWLunchWebinar haben wir uns zusammen mit Hootsuite mit dem Thema beschäftigt. Dieser Blogpost ist der erste Teil unserer Social Selling-Serie, welche einen hilfreichen Leitfaden durch die einzelnen Social Selling Phasen führt.

Die Serie gliedert sich in fünf Teile, die jeweils eine Social Selling-Phase näher behandeln. Die folgenden Stufen haben wir gemeinsam mit Hootsuite erarbeitet:

  1.  Ziele
  2.  Audit
  3.  Content
  4.  Messung
  5.  Optimierung

In diesem Blogpost werfen wir einen Blick auf die Zielsetzung.

*Quelle: Social Selling Modell nach Hootsuite & Brandwatch


Social Selling ist wie eine „Tupperparty im Internet“

Social Media beeinflusst die Art und Weise wie wir kaufen. Wir informieren uns online, bevor wir ein neues Produkt kaufen oder einen Vertrag abschließen. Wir lesen Rezensionen, vergleichen auf Bewertungsportalen verschiedene Anbieter oder beziehen Erfahrungen

57 Prozent des Kaufprozesses* ist bereits abgeschlossen, bevor ein Vertriebler mit dem Kunden spricht.

*https://www.cebglobal.com/sales-service/sales-effectiveness.html

Social Selling zeichnet sich nicht dadurch aus, dass plumpe Verkaufsbotschaften im Social Web verbreitet und Social Media-Nutzer damit „belästigt“ werden. Vielmehr geht es darum, dass Unternehmen die Chancen von Social Media nutzen, um Kunden und potenzielle Kunden eine Hilfestellung durch den Kaufprozess zu liefern. Es sollte eine Kommunikation auf Augenhöhe stattfinden und Inhalte sollten nicht wahllos gestreut werden, sondere an die richtige Person zur richtigen Zeit. Social Selling bietet dem abgezielten Empfänger einen Mehrwert und verbessert das Kundenerlebnis.


Ohne Ziele kein Erfolg

Das Wichtigste, wie bei jeder Disziplin, sind die Ziele. Die Zielsetzung ist das Fundament, ohne Zielsetzung kein Erfolg. Was soll mit den Social Selling-Aktivitäten erreicht werden? Social Selling-Ziele müssen an die Unternehmensziele ausgerichtet sein. Es macht keinen Sinn, Ziele festzulegen, die nichts mit den Unternehmenszielen zu tun haben und letztendlich nicht auf den Erfolg einzahlen.

Wenn beispielsweise ein Unternehmensziel ist, eine höhere Markenbekanntheit zu erlangen, dann werden sich die Social Selling-Ziele stark nach der Reichweite orientieren. Ist ein Unternehmensziel, möglichst viele Leads zu generieren, dann ist das Social Selling-Ziel die Conversion Rate.


Ziele definieren mit der SMART-Methode

Es gibt verschiedene Methoden und Denkansätze, um Ziele festzulegen und zu definieren. Zum Beispiel veröffentlichte letztes Jahr der BVDW ein Modell zur Erfolgsmessung, an deren Erstellung wir von Brandwatch auch beteiligt waren. Das Modell unterstützt dabei, zu den Unternehmenszielen geeignete KPIs zu definieren.

Eine sehr bekannte ist die SMART-Methode. Zielsetzungen müssen dabei fünf Kriterien erfüllen:

  • Spezifisch (Specific)
  • Messbar (Measurable)
  • Ausführbar (Achievable)
  • Realistisch (Realistic)
  • Terminiert (Time-related)

Mit diesen fünf Kriterien können Social Selling-Aktivitäten in messbare Ziele, die zu den Unternehmenszielen beitragen, definiert werden. Das erleichtert nicht nur die Durchführung, sondern vor allem auch die Erfolgsmessung. Desto konkreter die Zielsetzung ist, umso einfacher kann später die Messung durchgeführt werden.


Beispiel B2B: Content-Kreierung als Umsatztreiber

Ein B2B-Unternehmen möchte ein Whitepaper veröffentlichen, um neue Kontakte zu generieren und die letztendlich zu Umsatz führen. Das Whitepaper beschäftigt sich mit dem Thema Reputationsmanagement und soll im nächsten Quartal veröffentlicht werden. Ziel sind 500 Downloads, davon 300 von neuen Kontakten, 50 neue Termin-Anfragen sollen zu 20 Geschäftsabschlüssen führen.

Dieses Social Selling-Ziel ist spezifisch (ein Whitepaper zum Thema Reputationsmanagement), es ist messbar (festgelegte Downloadzahlen und Geschäftsabschlüsse), es ist aus ausführbar und realistisch sowie terminiert (nächstes Quartal).


Social Selling erfolgreich umsetzen


Die anderen Teile der Social Selling-Reihe finden Sie hier:

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