8 preguntas claves que debes hacer antes de lanzar tu producto B2B

Después de cientos de proyectos de investigaciones de mercado para compañías de tecnología B2B, en Cascade Insights hemos encontrado cuáles son las señales de alerta que nos dicen que un producto fracasará.

Antes de lanzar tu próximo producto B2B, asegúrate de repasar la siguiente lista para cerciorarte de que estás listo para el éxito.

1 ¿El nuevo producto es por lo menos dos veces mejor que el producto líder actual?

Para triunfar sobre la oferta actual, el nuevo producto debe ser al menos dos veces mejor. Incluso cuando lo sea, puede ser difícil lograr que los consumidores dejen algo que ya conocen por algo nuevo.

El nuevo producto que quieras lanzar no puede ser solamente un poco mejor. Debe ser mucho mejor. Nuevas características y precio no será suficiente.

Vencer al producto líder no es una tarea fácil. ¿Por qué seguimos usando PowerPoint todavía? ¿Por qué no hay otra red de negocios que se acerque a LinkedIn? ¿Crees que en el futuro próximo existirá un rival serio de comercio electrónico para Amazon?

Si buscas competir con los líderes del mercado, tus desarrolladores de producto deben crear uno que sea tan bueno que nadie lo pueda ignorar.

2 ¿Tiene suficientes características distintivas?

Los productos exitosos tienen algo que los distingue del resto.

Los consumidores necesitan una razón para elegir tu producto entre todos tus competidores. Por eso, no debe verse igual.

Piensa en qué grande es la oferta disponible. Los equipos de marketing de B2B deben elegir entre cientos de herramientas de SEO, plataformas para monitorizar las redes sociales y, por supuesto, de analítica.

Un producto nuevo debe sobresalir de la multitud. Y ten en cuenta que es una multitud muy grande.

Es muy importante entender a tus clientes y el “trabajo que deben realizar”. ¿Cómo usarán tu producto? ¿Existen otros productos que hagan lo mismo? ¿La solución que tú ofreces es mejor? Si no, espera antes de lanzarlo.

Debes conocer qué utilidad se le dará a tu producto antes de crear tu estrategia de marketing.

3 ¿Es un producto intuitivo?

Seamos directos, las empresas de software B2B son famosas por lanzar productos que son imposibles de usar. Es triste, pero es cierto.

Por ejemplo, una empresa muy conocida que forma parte de Fortune 500 es cliente nuestra y esperaba entrar a un nuevo mercado. Sin embargo, su producto requería mucho tiempo para aprender a usarlo, mientras que el de su competidor no. Cuando entrevistamos a los clientes de nuestro cliente y a los de sus competidores, nos dimos cuenta de que este factor influye mucho en el momento de decidir.

Los desarrolladores de producto no pueden olvidar que el uso intuitivo siempre vencerá al uso complejo.

4 ¿Has considerado a los usuarios primerizos?

Muchas grandes empresas con productos establecidos y una base de clientes sólida no toman en cuenta a los usuarios primerizos.

Los clientes que han estado en la industria por años se han beneficiado de las mejoras del producto año a año. Un nuevo usuario tiene que entender todas las funciones del producto a la vez.

En este escenario, probablemente recibirás retroalimentación muy mezclada: los usuarios con experiencia estarán contentos con las nuevas funciones complejas pero los nuevos sentirán que es muy difícil entenderlas.

Esto es una gran señal de alerta. Una llamada de atención. Significa que seguramente existe una empresa emergente que está lista para ser disruptiva dentro de tu industria.

Tus competidores notarán esta disonancia. Construirán un producto más simple, adaptado a las necesidades del mercado y más barato que el tuyo.

Si te encuentras en esta situación, es momento de invertir en tu presupuesto de investigación. Habla con los clientes que han elegido a las empresas más pequeñas, no las subestimes por su tamaño. Puede ser que su oferta sea mejor que la tuya en algunos sentidos.

5 ¿Tus socios están involucrados?

Muchas veces, los socios son tan importantes como el producto.

Por ejemplo, otro de nuestros clientes que forma parte de Fortune 500 tenía un gran producto de software. Sin embargo, no podía confiar en que sus socios ayudarían a sus clientes a usarlo en momentos críticos. Sus competidores, por otra parte, tenían un producto inferior pero una gran red de socios. ¿Adivina qué producto ganó? El inferior.

No subestimes la importancia de tus socios.

Asegúrate de incluir preguntas a tus socios en tu estudio de mercado.

6 ¿Tu producto B2B soluciona problemas urgentes?

Cada mes, entrevistamos a cientos de personas que usan tecnología para solucionar problemas.

No dejamos de sorprendernos con lo que una compañía puede hacer con Excel, sus recursos humanos y esfuerzo. Es igual de sorprendente lo que los desarrolladores pueden lograr con herramientas de código abierto.

Esta creatividad muchas veces vuelve innecesarios los productos y software. Esto es algo que los desarrolladores deben tener en cuenta.

¿Tu producto intenta hacer algo que tus clientes ya pueden hacer por su cuenta? Si es así, está compitiendo con tus propios clientes. No quieres hacer esto.

Antes de construir ese producto, asegúrate de que entiendes a tus clientes potenciales. Usa como base entrevistas, investigación, visitas en sitio, etc.

7 ¿Existen casos de uso reales?

No excedas las necesidades del mercado.

Nos hemos dado cuenta de que ocurre mucho con las empresas de tecnología. Nuestros clientes son tan innovadores que se adelantan al mercado. Se adelantan mucho.

Puede parecer algo positivo, pero no siempre lo es. El producto puede ser genial, pero si no existe un caso de uso real para él, los clientes no lo comprarán.

Un producto genial no siempre se traduce en ganancias para la empresa.

Si te das cuenta de que estás dando demos constantemente, pero no cerrando tratos, es momento de reconsiderar las aplicaciones de tu producto en el mundo real.

8 ¿Estás llegando a los perfiles adecuados?

Los perfiles de tus clientes potenciales deben mantenerse actualizados. Esto es muy importante.

Si no se ha hecho en años, puedes estar creando estrategias de marketing para prospectos de clientes que ya no existen o no son relevantes.

Se ha escrito mucho sobre cómo las empresas de tecnología están vendiendo a tomadores de decisiones y de cómo el departamento de IT ha pasado a segundo plano.

Nos sorprende la frecuencia con la que tenemos que educar a los desarrolladores de productos sobre esto. Un gerente del departamento de IT era el perfil de un cliente potencial hace una década. En 2017, el comprador en el que debemos enfocarnos es el líder de la empresa.

Estos errores son demasiado comunes en la gestión de productos B2B. Por suerte, la investigación de mercado puede ayudarte a darte cuenta de estas señales de alerta y a construir productos que a tus clientes les encantarán en el mundo real.

 

Sean agradece a Isabel Gautschi, Asistente de Marketing en Cascade Insights por ser coautora de este artículo.