In unserer Blogpost-Serie befassen wir uns ausführlich mit dem Social Selling-Konzept. Es ist nicht nur ein leeres Buzzword oder eine Aufforderung zum aufdringlichen Verkaufen auf Social Media. Bei Social Selling geht es darum, potenziellen Kunden eine Hilfestellung zu bieten, während sie sich durch den Sales Funnel bewegen, beispielsweise mit interessantem Content. Im letzten Blogpost gingen wir auf die Content-Erstellung ein, in diesem befassen wir uns mit der Erfolgsmessung.
Wie ist die Performance meiner Social Selling-Aktivitäten? Zahlen sie in den Sales-Funnel ein? Wie wirken sich meine Bemühungen auf die Verkaufszahlen aus? Welche Aktivitäten waren am erfolgreichsten? Eine Erfolgsmessung der Aktivitäten ist sehr wichtig. Zum einen, um zu reflektieren, ob der Aufwand und der Nutzen daraus in einem Verhältnis stehen und zum anderen, um seine zukünftigen Aktivitäten weiter verbessern und optimieren zu können.
Doch wie können die Social Selling-Bemühungen gemessen werden? In einer Marketingumfrage von TrustRadius gaben 60 Prozent der Befragten an, dass die Messung des ROI (Return on Investment) die größte Herausforderung in ihrer Arbeit darstellt.
Den meisten ist die Bedeutung und Wichtigkeit der Erfolgsmessung klar, doch vielen fehlt ein roter Faden. Diesen Bedarf hat der BVDW erkannt und dazu letztes Jahr einen hilfreichen Leitfaden erstellt. Das Erfolgsmessungs-Modell wurde bewusst allgemein gehalten, damit es auf unterschiedliche Abteilungen und unterschiedliche Anwendungsfälle angewandt werden kann und so möglichst vielen eine Hilfestellung liefert.
Es gibt eine Vielzahl an Metriken, die gemessen werden können. Der Leitfaden vom BVDW betont allerdings, dass die Qualität und nicht die Quantität entscheiden ist. Zu viele Metriken zu messen überladet das Reporting und sorgt für Verwirrung und keine Klarheit. Die Auswahl der geeigneten Metriken hängt von der Zielsetzung ab. Welche Ziele will ich mit den Social Selling-Aktivitäten erreichen? Basierend darauf werden die Metriken zur Messung ausgewählt. Mehr Informationen zur Zielsetzung finden Sie in unserem ersten Blogpost unserer Social Selling-Reihe.
Nehmen wir in einem Beispiel an, dass das allgemeine Unternehmensziel die Umsatzsteigerung ist. Eine Strategie, um an mehr Umsatz zu gelangen, ist mehr Kunden zu gewinnen. Die Maßnahme soll erreichen, dass das Unternehmen mit seinen Produkten in das sogenannte Relevant Set der Verbraucher gelangt, d.h. sich in den Köpfen der Verbraucher festsetzt und sie eine bewusste Entscheidung/Präferenz für diese Produkte treffen.
Im nächsten Schritt müssen passende KPIs (Key Performance Indicator) gefunden werden. KPIs bestehen aus einer oder mehrere Kennzahlen, die zeigen, ob die Maßnahme auf das Unternehmensziel einzahlt. Die Kennzahl oder Kennzahlen werden also konkret mit der Erreichung eines bestimmten Zieles in Beziehung gesetzt. Die Kennzahlen allein betrachtet sind rein quantitativ, werden sie allerdings in KPIs umgewandelt, können qualitative Aussagen getroffen werden.
Zwei KPIs, die in unserem Beispiel angewandt werden können, sind zum einen das Engagement und zum anderen die Präferenz der Zielgruppe. Wie kann beides gemessen werden? Wie engagiert ist die Zielgruppe? Wie lange verweilen sie auf meiner Webseite? Äußern sie sich positiv über meine Produkte/Dienstleistungen? Mit den Kennzahlen Verweildauer und Positive Nennungen kann das Engagement der Zielgruppe ermittelt werden. Gemessen kann die Verweildauer via Webtracking. Positive Nennungen können mithilfe von Social Media Monitoring-Plattformen identifiziert und analysiert werden.
Mit entsprechenden KPIs und den passenden Analyse-Tools kann die Performance der Social Selling-Aktivitäten gemessen und für die Zukunft entsprechend optimiert und angepasst werden.
Hier finden Sie weitere Informationen zu Social Selling:
- Social Selling erfolgreich umsetzen: Teil 1 – Ziele definieren
- Social Selling erfolgreich umsetzen: Teil 2 – Einen Marktüberblick erhalten
- Social Selling erfolgreich umsetzen: Teil 3 – Content erstellen
Titelbild: TeroVesalainen via Pixabay
