De la programmation de posts, au reporting en passant par la gestion des interactions sur les réseaux sociaux, comment l'IA vous aide à mieux comprendre et engager vos audiences.
D’abord cantonnés aux services Marketing et Communication, les médias sociaux jouent aujourd’hui un rôle déterminant au sein de nombreux départements d’entreprises de toute taille.
Les services clients ont appris à intégrer les réseaux sociaux parmi les principaux canaux pour échanger avec leurs clients. Les services RH utilisent LinkedIn ou Viadeo pour développer la marque employeur et attirer de nouveaux candidats.
C’est désormais au tour des départements commerciaux d’intégrer les médias sociaux dans leur processus de vente. On parle alors de « Social Selling » – le terme anglophone est bel et bien entré dans le langage courant des équipes commerciales B2B et B2C.
Mais si c’est une chose de commencer à utiliser un nouveau terme, c’en est une autre de véritablement en mesurer les tenants et aboutissants.
En effet, qu’est ce qui fait aujourd’hui une bonne stratégie de Social Selling ? Comment la définir en prenant en compte les spécificités de votre marché et de votre organisation, et comment la mettre en œuvre au sein de votre entreprise ?
Pour en apprendre d’avantage sur les stratégies de social selling pertinentes, vous pouvez téléchargez gratuitement notre guide pratique : La social intelligence en pratique/ Social Selling
Dans les faits, qu’entend-on exactement par Social Selling? Il s’agit d’utiliser les médias sociaux pour développer et entretenir des relations dans le but, à terme, de les transformer en opportunités commerciales.
Le mode de fonctionnement des médias sociaux est très spécifique. Ces derniers n’ont pas au départ été conçus pour les entreprises, mais pour les particuliers. Dans ces conditions, y mettre en œuvre une démarche commerciale n’est pas chose facile et spontanée.
Lorsque vous vous penchez sur la question, la première chose à faire est d’établir un état des lieux. Où en est exactement votre organisation aujourd’hui ?
Pour cela, parlez directement avec vos commerciaux qui sont sur le terrain et essayez d’identifier lesquels d’entre-eux utilisent déjà les réseaux sociaux avec succès dans leur technique de vente. Vous pourrez ainsi trouver vos premiers « Champions Internes du Social Selling » !
Travaillez alors avec eux pour comprendre exactement ce qu’ils font, comment ils le font, et partagez le avec le reste de l’équipe.Ensuite, adressez-vous aux divers responsables au sein de votre entreprise dont les postes comprennent les termes suivants :
Analysez avec eux ce qui est aujourd’hui réalisé au sein de votre organisation, en terme de pratique sur les médias sociaux.
Après avoir échangé avec les bons contacts en interne, vous devriez avoir assez d’informations pour pouvoir évaluer le niveau de « maturité social » de votre organisation. En terme de stratégie Social Selling, on distingue d’ordinaire trois principaux niveaux de maturité : ramper, marcher et courir. Votre équipe commerciale se trouvera vraisemblablement à l’un de ces trois niveaux.
Les équipes de vente qui sont à ce stade ne sont pas encore à l’aise avec l’usage – même élémentaire – des médias sociaux comme outil professionnel. Évaluez leur niveau de présence sur les réseaux tels que LinkedIn et Viadeo et identifiez combien de vos commerciaux y ont créé un profile pertinent. Faîtes la même chose avec Twitter. Vous pouvez utiliser un outil tel que FollowerWonk, pour chercher ceux ayant intégré le nom de votre société dans leur descriptif sur Twitter. Si vos commerciaux n’ont pas de profiles solides et crédibles sur ces réseaux sociaux, c’est par là qu’il va falloir commencer.
Que devez-vous faire lorsque vous êtes au stade de ramper :
Vous êtes à ce stade si vos collègues de l’équipe commerciale :
Que devez-vous faire lorsque vous êtes au stade de la marche :
Vous êtes arrivés au stade de la course si vos équipes commerciales :
Que devez-vous faire lorsque vous êtes au stade de la course :
Au fur et à mesure que vous progressez au sein des étapes, que vous apprenez à ramper, puis marcher et courir, vos équipes de vente se familiariseront de plus en plus en plus avec l’usage professionnel des réseaux sociaux. Elles apprendront à mieux connaître leurs relations en ligne, à identifier des opportunités commerciales plus en amont, et à développer de meilleures relations sur ces médias pour à terme en générer plus de business.
Pour plus d’informations sur le Social Selling, des exemples et des conseils pratiques, vous pouvez télécharger gratuitement notre guide pratique à ce sujet.
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