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Marketing

Publié 14 septembre 2022

Comment générer des leads grâce au Marketing d’Influence ?

La concurrence accrue entre les secteurs et la prolifération de nouvelles plateformes génèrent un réservoir croissant de données disponibles que les marques peuvent analyser. La situation actuelle offre donc de nouveaux défis aux organisations qui cherchent à développer leur notoriété et à attirer de nouveaux consommateurs.

Petit à petit, le contenu sponsorisé et le marketing d'influence prennent la place de pratiques désuètes, comme l'envoi d'e-mails ou la diffusion de pop-up envahissants. Si ces nouvelles tactiques se révèlent plus conviviales pour les consommateurs, elles sont néanmoins plus difficiles à mettre en œuvre. 

Le marketing d'influence est ainsi devenu la stratégie marketing par excellence pour les marques qui s'efforcent d'entrer en contact avec des audiences pertinentes en ligne. Et lorsqu'ils sont bien correctement réalisés, les programmes de marketing d'influence peuvent générer de la valeur pour les marques, les influenceurs et les clients. 

Qu'est-ce que le marketing d'influence ?

Le marketing d'influence désigne un partenariat entre une marque et un influenceur, généralement une personne disposant d'une grande communauté de followers sur les médias sociaux.

La marque rétribue l'influenceur via un paiement ou des avantages (comme un produit gratuit) en échange de son soutien officiel. En fonction des termes de l'accord, il peut s'agir de la simple publication d'une photo sur Instagram ou de l'examen plus approfondi d'un produit, via un article de blog détaillé ou une vidéo d'unboxing.

Le pouvoir des influenceurs

Dans le paysage digital d'aujourd'hui, vous vous battez non seulement pour attirer l'attention du client, mais aussi pour gagner sa confiance.

Selon une nouvelle étude d'Oracle, 80 % des consommateurs achètent des produits en réponse directe à un contenu pertinent sur les médias sociaux, et 37 % des acheteurs déclarent faire confiance aux influenceurs social media plutôt qu'aux marques.

De toute évidence, les consommateurs perçoivent les recommandations des influenceurs qu'ils suivent déjà comme plus crédibles. Or avec la mise en place de programmes de marketing d'influence, les marques peuvent mettre à profit les connexions authentiques qui existent entre les influenceurs et leur public pour générer des prospects de premier plan et les convertir en clients satisfaits.

Cette approche vous permet de ne pas gaspiller de temps et de ressources sur des consommateurs ne présentant aucun intérêt pour votre produit ou service.

Quel est l'impact des influenceurs sur les ventes ? 

Pour bien comprendre l'ampleur du phénomène, nous avons rassemblé quelques statistiques :

  • Le secteur du marketing d'influence est aujourd'hui estimé à 16,4 milliards de dollars et connaît une croissance sans précédent.
  • L'économie des créateurs, définie comme « la catégorie d'entreprises créées par plus de 50 millions de créateurs de contenu indépendants, de curateurs et de développeurs de communautés, tels que les influenceurs social media, les blogueurs et les vidéastes », représente un marché estimé à 104 milliards de dollars.
  • En 2018, seuls 39 % des marketeurs avaient prévu d'augmenter leur budget de marketing d'influence. En 2020, près des deux tiers des marketeurs ont déclaré vouloir accroître leurs dépenses dans ce domaine. Cette année, de nombreux retailers prévoient d'augmenter leurs dépenses en marketing d'influence de 15 à 20 %.

Comment utiliser le marketing d'influence pour générer des prospects ?

Le marketing d'influence consiste à utiliser les services de créateurs social media populaires pour promouvoir le produit ou le service d'une marque. Cette approche peut se révéler très efficace pour générer des prospects, notamment lorsque l'audience d'un influenceur est fortement alignée sur le client cible de la marque, et que l'influenceur fournit une explication ou des offres convaincantes pour encourager les followers à utiliser le produit.

Les consommateurs ont tendance à faire plus facilement confiance aux recommandations des influenceurs qu'aux publicités payantes, et ils comptent souvent sur ces derniers pour les aider à découvrir de nouveaux produits. Une enquête révèle ainsi que 41 % des consommateurs découvrent au moins une nouvelle marque ou un nouveau produit auprès d'un influenceur chaque semaine, et que 24 % identifient de nouveaux articles quotidiennement. 

Mais le marketing d'influence n'est pas seulement un excellent moyen d'accroître la notoriété d'une marque ; il peut également stimuler les ventes. Selon cette même enquête, 74 % des clients ont déjà dépensé jusqu'à 629 $ pour un seul achat suscité par un influenceur.

Comment les influenceurs génèrent des prospects et stimulent les ventes

Avec les médias sociaux, tout le monde peut devenir influenceur, et les marques ont bien compris les avantages qu'il y avait à miser sur des campagnes de marketing axées sur ces derniers. 

Une proportion impressionnante (90 %) des marques interrogées estime que les partenariats avec les influenceurs constituent une forme de marketing efficace. On comprend aisément pourquoi : 82 % des consommateurs font des recherches, achètent ou envisagent d'acheter un produit ou un service après avoir vu des posts d'amis, de membres de leur famille ou d'influenceurs.

De quelle manière cette stratégie de marketing moderne influence-t-elle les ventes ?

  • L'authenticité : Le marketing d'influence est un succès pour la même raison que le marketing de contenu. Cette forme de publicité ne vient pas interrompre le cours de la navigation. La plupart des influenceurs ont construit un solide following fondé sur une confiance et un intérêt réels, de sorte que leur public perçoit les recommandations de produits comme authentiques.
  • Viralité : Les médias sociaux ont rendu le partage de contenu plus facile que jamais. Il suffit d'un simple clic pour faire passer un message, renforcer la notoriété de la marque et atteindre un large public tout en ayant une chance de devenir viral.
  • ROI : Non seulement le marketing d'influence constitue-t-il une stratégie marketing rentable, mais son retour sur investissement (ROI) est facile à mesurer. Les marques peuvent suivre de nombreuses métriques en temps réel pour évaluer l'efficacité des campagnes en direct tout en recueillant les ressources créées par les influenceurs pour les utiliser dans d'autres initiatives marketing.

Tactiques et stratégies gagnantes pour stimuler les ventes avec des influenceurs

Êtes-vous prêt à exploiter le formidable potentiel des influenceurs ? Ces six tactiques et stratégies aideront votre organisation à améliorer ses partenariats de vente et de marketing en 2023 :

1. Le marketing d'influence sur podcasts

Près de 60 % des consommateurs américains âgés de plus de 12 ans écoutent des podcasts. Par rapport à d'autres formes de marketing d'influence, les partenariats avec des podcasts sont peu coûteux et offrent une base croissante d'auditeurs attentifs. 

Les publicités diffusées sur podcasts par des influenceurs constituent désormais une véritable opportunité de marketing transcanal. Cette plateforme médiatique n'étant pas encore sursaturée, ce type de promotion permet aux marques d'exploiter un nouveau territoire au sein duquel les auditeurs sont vraisemblablement engagés.

2. Le partage de valeurs

Le mouvement pour la justice raciale a provoqué un véritable séisme dans la culture d'entreprise, or celui-ci continue d'impacter les tendances des influenceurs. De plus, pour les consommateurs, les actions valent mieux que de longs discours : ils veulent donc voir les marques mettre à l'honneur la diversité et se montrer inclusives.

Ces critères ont un impact considérable sur les campagnes de marketing d'influence. Le public en a assez de voir les mêmes modèles retouchés et photoshoppés. Ils veulent de vraies personnes présentant des silhouettes, tailles et couleurs variées. La demande en matière de diversité continuera de faire évoluer la façon dont les marques recherchent des influenceurs et créent un contenu inclusif. Et les marques qui ne vont pas au-delà de la simple recherche de la performance devront prendre part à une action efficace. 

3. Les outils d'écoute sociale

Prendre le pouls de l'opinion publique n'a jamais été aussi important : vous devez donc écouter ce que votre public a à dire sur votre marque, vos concurrents et le marché en général. La montée en puissance des outils d'écoute sociale est une tendance que nous suivons de près. Ils permettent aux organisations de surveiller les mentions de la marque sur les plateformes sociales et de les rassembler dans des rapports.

Les outils d'écoute sociale peuvent aider les entreprises à comprendre leur public, à identifier les réactions utiles et à analyser la perception actuelle de leur marque. Les précieux rapports générés par ces outils permettent également aux organisations d'orienter à bon escient leurs futures campagnes d'influence.

 4. Les vidéos de courte durée

TikTok est encore une plateforme relativement récente comparée aux géants des médias sociaux comme Facebook et Twitter, mais elle a connu une croissance sans précédent au cours des deux dernières années. Selon Statista, TikTok comptait un milliard d'utilisateurs actifs mensuels dans le monde en septembre 2021, soit une croissance de 45 % par rapport aux données précédemment connues.

Les marques sont en train de se rendre compte que les contenus vidéo de courte durée changent la façon dont les consommateurs veulent interagir avec elles. Dans une étude récente qui incluait TikTok pour la première fois, les marques classaient l'application en quatrième position en matière de marketing d'influence, devançant WhatsApp, Twitter, les blogs et LinkedIn. Si vous cherchez des conseils pour débuter sur TikTok, notre guide vous aidera à comprendre comment vous lancer et maintenir une présence de premier plan sur le réseau social.

Si Instagram règne toujours en maître (choix n°1), les données analytiques révèlent que le taux d'engagement des influenceurs sur TikTok est plus élevé que sur Instagram.

La popularité de TikTok et son classement dans le top 5 malgré ses débuts récents en font un concurrent sérieux, ouvrant le paysage marketing à d'autres plateformes. Les marques et les influenceurs continueront de plébisciter les contenus vidéo de courte durée en 2022 et au-delà, du fait de la croissance rapide de TikTok.

5. Programmes de défense de la marque

Les programmes de défense de la marque incitent les consommateurs à publier leurs expériences positives, généralement en échange de produits gratuits, de remises ou d'autres avantages.

En gros, un programme de défense mutuellement bénéfique vous permet d'établir votre propre réseau d'influenceurs. Il encourage les influenceurs prometteurs à vous contacter afin de représenter votre marque et vos produits.

C'est une excellente initiative, dans la mesure où transformer vos clients influents en défenseurs de la marque renforce la confiance des consommateurs. Il ne s'agit pas de personnes payées au hasard pour promouvoir vos produits, mais de véritables clients qui aiment sincèrement votre marque. Ces programmes favorisent la création de contenu généré par les utilisateurs (UGC), contenu que vous pouvez réutiliser sur vos propres comptes sociaux. 

6. Les programmes d'affiliation 

Les programmes d'affiliation offrent aux influenceurs la possibilité d'inclure des liens vers des produits dans leurs publications. Si quelqu'un clique sur le site Web de la marque via ce lien et effectue un achat, l'influenceur reçoit une petite commission.

Les programmes d'affiliation sont efficaces car ils sont généralement basés sur la performance, ce qui signifie que vous n'aurez rien à payer à moins que quelqu'un n'effectue un achat. L'influenceur est incité à promouvoir votre marque car lorsque vous gagnez de l'argent, il en gagne aussi. Le marketing d'affiliation peut prendre de nombreuses formes, du guest blogging aux retours clients, en passant par les Social media Take Overs et même les liens textuels. 

Le marketing d'influence : Bonnes pratiques en matière de génération de leads

Voici dix bonnes pratiques pour générer de meilleurs prospects en utilisant le marketing d'influence :

1. Choisissez un influenceur qui s'aligne sur votre marque

L'adéquation entre votre entreprise et les influenceurs avec lesquels vous travaillez garantit que votre message atteint le public visé et maintient le niveau de crédibilité le plus élevé possible.

Par exemple, une marque faisant la promotion d'un mode de vie sain voudra éviter de travailler avec des influenceurs qui se montrent régulièrement en train d'utiliser des produits contenant des substances chimiques : un tel partenariat a en effet de fortes chances de sonner faux.

2. Identifiez les experts du secteur

Si possible, essayez de trouver un expert du secteur pour promouvoir vos produits. Leur recommandation avertie sera beaucoup plus crédible que celle d'un utilisateur occasionnel de votre marque. 

Les experts ont peut-être moins de followers que d'autres influenceurs, mais leur public a tendance à être très engagé et à faire confiance à leurs recommandations. Par conséquent, vous pouvez vous attendre à obtenir des prospects de meilleure qualité en collaborant avec ces influenceurs.

3. Collaborez avec des micro-influenceurs pour créer une marque authentique

Les micro-influenceurs sont des créateurs de contenu affichant entre 10 000 et 100 000 followers sur les médias sociaux. Ils constituent une bonne source de prospects de qualité lorsque leur public, plus restreint, se montre engagé.

Encore une fois, les micro-influenceurs ont tendance à avoir un following compact de clients potentiels qui font vraiment confiance à leurs recommandations. En exploitant cette base d'utilisateurs, vous pouvez obtenir un grand nombre de clients fidèles.

4. Identifiez les influenceurs ayant des followers légitimes

Beaucoup de gens connaissent Jay Alvarrez, l'une des stars les plus populaires sur Instagram - sauf que 2,5 millions de ses 6,8 millions de followers sont, a priori, des fake ! Malheureusement, cela n'est pas un exemple isolé. Il existe de nombreux services proposant de faux followers à vendre, ainsi que d'autres tactiques, pour aider les célébrités en herbe à augmenter artificiellement leur following.

Vous pouvez mesurer l'authenticité du nombre de followers d'un influenceur en utilisant une plateforme de marketing d'influence, qui évaluera un certain nombre de signaux en vue de détecter une fraude potentielle. Le taux d'engagement, par exemple, tend à être une mesure fiable pour évaluer la qualité de l'audience, dans la mesure où les influenceurs ayant de vrais followers ont tendance à recevoir un pourcentage plus élevé de commentaires, de réactions et de partages.

5. Laissez vos influenceurs faire preuve de créativité

Si vous voulez que vos publicités soient authentiques, vous devez faire confiance aux influenceurs que vous avez choisis pour créer un contenu qui résonnera auprès de leurs fans - et non quelque chose qui ressemblera à un spot télévisé quelconque. Cette flexibilité créative permettra aux influenceurs d'ajouter leur touche personnelle, afin que les internautes n'aient pas l'impression de voir un simple post sponsorisé. Si le message de votre marque s'intègre de manière naturelle, les consommateurs seront plus enclins à faire confiance à la recommandation de l'influenceur et à essayer votre produit.

6. Mettez à profit vos influenceurs pour fidéliser vos acheteurs

Vos influenceurs ne doivent pas paraître trop « vendeurs » dans leurs démonstrations : cela pourrait rebuter leur public. Au lieu de cela, vous devriez investir dans vos relations avec eux et développer des partenariats à long terme qui les encourageront à promouvoir vos produits comme un objet ou service qu'ils utilisent régulièrement et en lequel ils croient.

7. Échangez des produits contre des avis et des témoignages

Environ 36 % des marques rémunèrent les influenceurs via des produits gratuits ou des réductions sur des marchandises plus chères. Vous devez néanmoins vous attendre à non seulement rémunérer les créateurs à temps plein en produits gratuits, mais aussi à les payer.

8. Proposez des remises et des offres

Les consommateurs ont tendance à répondre plus favorablement aux remises et aux offres spéciales. Ainsi, lorsque votre influenceur partage un code de réduction, vous augmentez vos chances de générer plus de prospects vers votre site Web ou vos pages de vente en ligne.

9. Adoptez une approche multicanal

Ne vous fiez pas à une seule plateforme sociale pour vos prospects. Les influenceurs existent sur toutes les plateformes, tous les formats et tous les contenus verticaux. Vous devez donc créer une stratégie globale tirant parti de plusieurs canaux en ligne pour attirer de nouveaux prospects.

Cherchant à analyser plus en profondeur le phénomène du marketing d'influence, une enquête Statista de 2020 a montré que 89 % des marketeurs considéraient Instagram comme une plateforme importante pour leurs initiatives de marketing d'influence. Voici un classement complet des principales plateformes pour le marketing d'influence dans le monde :

  • Instagram : 89 %
  • YouTube : 70 %
  • Facebook : 45 %
  • Blogs : 44 %
  • Twitter : 33 %
  • LinkedIn : 19 %
  • Pinterest : 15 %

Ces chiffres ont connu un bouleversement spectaculaire en 2021 avec l'explosion de TikTok et la montée en puissance de plusieurs nouvelles plateformes sociales (sans oublier Snapchat, qui reste toujours très pertinent). Alors que les médias sociaux continuent de se fragmenter, il devient de plus en plus important d'adopter une approche multicanal pour vos efforts en matière de marketing d'influence.

10. Suivez les performances et optimisez les résultats

Surtout, veillez à suivre l'efficacité de vos campagnes de marketing d'influence et à optimiser continuellement les performances. Vous pouvez identifier les contenus sponsorisés qui génèrent le plus de trafic entrant et les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients en utilisant un logiciel de marketing d'influence. À partir de là, vous pourrez éliminer les influenceurs peu performants et réaffecter le budget ou recruter de nouveaux influenceurs susceptibles de produire un meilleur ROI.

Quelques points essentiels

  1. Pour la plupart des marques, le marketing d'influence est efficace dans la mesure où les influenceurs génèrent des prospects grâce à des techniques de vente authentiques et personnelles. 
  2. Les campagnes de marketing d'influence mettent en avant l'authenticité, la possibilité de partage et la viralité pour atteindre un large public et générer un ROI élevé.
  3. Le podcasting, l'écoute des consommateurs et la création de vidéos de courte durée font partie des stratégies qui permettent d'obtenir de bons résultats en matière de marketing d'influence.
  4. Les organisations tirent également parti des programmes de défense de la marque et autres initiatives de marketing d'affiliation pour maximiser le potentiel de leurs campagnes d'influence.
  5. Ne vous limitez pas à une seule plateforme ou stratégie d'engagement.
  6. Mesurez constamment les résultats afin d'optimiser la qualité des prospects et le ROI.

Utilisez la technologie pour booster vos campagnes d'influence

En plus de comprendre les tendances actuelles et futures régissant le secteur du marketing d'influence, les marques doivent gérer leurs relations avec les influenceurs. Elles devront également apprendre à suivre les résultats de leurs campagnes d'influence et à analyser leurs succès ou échecs.

C'est un défi de taille, mais nous pouvons vous aider ! Influence, de Brandwatch, permet aux marques, grandes ou petites, de gérer facilement toutes leurs initiatives de marketing d'influence sur une seule plateforme centralisée.

Prêt à vous lancer dans le marketing d'influence ? Demandez une démo gratuite d'Influence pour découvrir de quelle manière nous pouvons vous aider à entrer en contact avec les bons influenceurs et suivre le succès de vos campagnes.

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